谈谈开拓医药招商市场的三大利器

添加日期：2011年6月2日 阅读：1210

    医药招商如何开拓医药招商市场?如何不断收集新的经销商信息?这些都是医药招商考虑的问题。医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式,越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇,已成为一种独具特色的分销模式。医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场,为企业创造更大的经济效益。医药招商过程中,不断开发新的经销商是提高业务的必要保障,那么收集新的经销商信息是必不可少的,那么该如何收集呢?一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。
    开拓医药招商市场的三大利器
    医药招商开发经销商是提高业务的保障。很多企业为了在招商时取得良好的效果,创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中,医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场,为企业创造更大的经济效益,可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题,因此,招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说,通路中需要解决的核心问题有三个。
    1.如何确定药品营销通路,如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时,生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店,也可以自行建立销售终端,等产品达到一定销量后,根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来,知名品牌的产品大多采用前一种通路方式,而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。
    2.如何选择药品营销经销商,医药招商时,生产厂家为产品的销售选择好通路模式后,紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分,确定适合推广本企业产品的通路成员。另外,恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本,因而对于产品的成功营销也是很重要的。
    3.药品营销通路的成本究竟有多高,成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本,不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高,则变动成本反而往往较低;如果固定成本很低,则变动成本常常会很高。如果所选择的通路模式很好,但由于通路的成本过高,实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此,深入分析和研究通路成本是至关重要的。
    医药招商如何收集新的经销商信息?  
    一、利用老的代理商横向挖取。如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源,可以请其直接介绍当地其他代理商,也可以请其介绍商业公司人员,再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。二、利用招标机会收集经销商信息。一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来,此时收集代理商资源可以说是一个*好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用,也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰,不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。
    三、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息。一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐,故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。收集过后,*重要的一点就是筛选有价值的经销商信息,如果不经过一系列的筛选,一味的联系这些经销商,不但达不到意向的效果,而且还有可能影响自己的情绪。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-2 9:51:26

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