医药招商中核心竞争力的打造

添加日期：2011年5月6日 阅读：1082

    当产品同质化、渠道竞争激烈化、利润趋薄化、市场监管严厉化等特性越来越明显的时候,医药企业的比拼就进入更深层次的竞争,讲究的是企业综合实力和独有能力的展示,我们不妨称之为“核心力竞争”。而在大医药企业与中小医药企业本身实力就不对等的竞争格局之下,大企业挟资本、产品、人员等各个方面的优势在各地跑马圈地,众横捭阖。
    虽然这与国家希望看到的医药行业发展趋势?集中和整合直接相符,但是对于中小企业而言,即使墙头变化大王旗也要活出自己的价值,就是*终被收购也要卖出个好价码。当然,能通过打造企业的核心竞争力而不断发展壮大,则是广大的中小企业*愿意看到的情况。
    如何未雨绸缪通过苦练内功打造专属自己的核心竞争力,关乎企业未来生死存亡。对于中小企业来讲,妄图短期内贪多、贪大、贪全必然会死的更快。既然把企业定位于中小企业,就应该在分析自身优劣上下功夫,把企业经营眼光从全局聚焦到局部,从细分市场做文章,然后踏踏实实的做好两方面的工作,就可以打造出企业专属的核心竞争力。
    一、建立一支善战的队伍营销的基础是产品。有了产品,医药企业才能围绕产品配置人员、资本等各种资源进行市场营销的各种活动。正因为如此,很多企业过分夸大产品在营销体系中的作用,仿佛没有了产品或得不到好产品企业就做不下去一样。
    特别是通过代理生产企业产品进行全国招商医药企业,更是这山望着那山高,恨不得把所有的产品都拿到手里,往往是医药企业手里有很多产品,但是每个产品的月均销量都不大,医药企业的整体规模也极为有限。企业重视产品的巨大作用本不错,可是这些医药企业忽视了一个重要的问题:营销的主体和掌控者是什么?是人。
    人才是营销活动进行的核心组成部分,是保证营销活动成功的支持力量。所以我们在梳理一些企业成功的经验的时候往往发现,同样做一个渠道、产品结构也大致相同的两个企业,员工凝聚力强、战斗力强的企业更容易占领代理商和渠道,获得更好的发展。所以说,企业拥有一支能征善战的队伍,就可以将不同的产品、在相关渠道、在正确营销思路指引下取得成功。
    二、强大的渠道掌控能力中小企业在完成了企业员工队伍的建设之后,已经解决了打造核心竞争力的一个重要方面,然后就要从营销的4P上下功夫。产品?在医药行业开放、产品同质化严重的当下,对于中小医药企业而言(特别是其中数量颇大的招商代理企业)产品打造迅速发展的难度加大;至于策略和模式,无论那种模式,都具有可复制性。
    没有任何一个企业敢说自己的操作模式**……唯有渠道,当中小企业通过各种方式占领渠道之后,即使产品更替、模式调整、人员变更,都不会对渠道产生致命的颠覆,所以中小企业立足于一个细分市场、某个渠道的强大掌控能力,才是打造企业核心竞争力的又一个重要方面。
    1、渠道定位明确观察各个区域的很多中小医药企业,经常会发现有些医药企业今天吆喝着做第三终端市场,明天又高调的进军临床渠道,后天则又转向做OTC渠道,*后又无奈的做起了招商。在这样的轮回当中,频繁的调整不仅让企业损失了经济利益,而且企业的不坚定*终让企业失去了发展的时间和机遇。
    中小企业**不能盲目的跟风,而应该踏踏实实的定位于自己*擅长、资源*好的某一个渠道,扎扎实实的做出自己的三年和五年规划,不要太过于计较三个月、半年的得失,不断的把基础打牢,为后期的渠道获利奠定基础。
    2、两类:自建和借助在中小企业确定了自己的主攻渠道之后,还要更具渠道特性、行业情况和企业自身资源情况,确定是自建渠道还是通过招商等手段借助代理商的力量做渠道。企业要理性分析这两种模式的优劣与企业实际相结合,综合各个方面的因素来确定。不要迷信所谓**或成功企业案例中所讲的直控终端、提升企业的终端控制力、企业不直控终必死无疑等等言论,*后在渠道建设上尸横遍野得不偿失。
    3、招商医药企业渠道合作的核心:利益分配、诚信合作、实现销售而在渠道建设以及与渠道商的合作方面。与渠道商的合作,归根到底是利益合理分配的问题。在与渠道商的合作过程中,一定要讲究诚信。提升渠道商产品销量的关键环节还是所合作产品能否渠道内快速实现销售,并且提升销售的速度。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-6 8:38:54

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