另类的医药招商招数之我见

添加日期：2011年5月5日 阅读：1170

    此医药企业说到做到,在解除合约时自动将保证金退还给了客户,这就是诚信所在。因此说,医药企业在招商营销的过程中,尽管要为客户服务,但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻烦。
    医药企业在医药招商过程中会考虑诸多因素,在与客户签定有关协议时更会慎之又慎,既希望客户看出自己的诚心,又希望能够在一定程度上控制客户。但医药招商的难度越来越大,然而医药企业如果能很好地注意以下几个方面,将会较好地提升医药招商的效果。
    此时源于医药招商企业应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金,如果有必要就应让客户交,但在签订有关协议时应让客户看到希望,也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时,同时出具给客户有关证据,在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场;如果医药招商市场得不到保护,也就无法保护客户的利益”。
    先保护后防范,客户千差万别,医药招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场,比如窜货,或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对医药企业产生不信任感,对以后的合作不利。药企应先保护好市场,保证市场稳定才是合作的根本。
    先服务后制约,导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多,但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务,应把服务放在首位,随后再考虑制约的问题。一家医药企业为了鼓励客户经销自己的产品,承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。
    但在过后的很长一段时间里,药企对该客户却不问不顾,客户在发现一些商机后提出与医药企业合作提升医药企业形象和产品销量,但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此,客户不辱使命年终完成了任务,但并没有得到全部返利,因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此,双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事,而不应想方设法采取某种手段来制约对方。
    客户与医院沟通后,医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现,此产品先前一段时间销量很好,但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品,而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到药企,希望药企帮助查处。
    但医药企业却无动于衷,认为此种现象对自己无大碍,就懒得上心了。随后,该客户终止了与医药招商企业的合作关系。如此保护不力,医药企业想要防范的机会都没有了,因此值得碰到此类情况的企业警醒。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-5 9:04:47

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