医药招商路上的六大关键点

添加日期：2011年4月29日 阅读：1433

    简单(Simple)、实用(Practical)、有效(Effective),这就是营销应该遵循的SPE法则。SPE法则的精髓就是抓住关键点。医药招商的关键点即PPT招商法:一是定方向(Position),二是选对人(People),三是培训(Train)。未来的医药招商之路该如何走下去,寻求适合的转型之道是企业能否存活、发展的关键。
    医药招商企业定位要准确:
    医药招商企业往往有一个通病,就是为了招商而招商。不论客户的渠道、区域、性质如何,对方要货就合作,如此一来,企业手里就有一大把的合作客户,有临床的,也有OTC的,还有走炒作和第三终端市场的。
    当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候,整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变,根据现有的产品和市场客户资源,定位好企业的主要渠道或市场,然后按照实际情况进行渠道的专业化操作,只有这样,才能在未来的市场竞争中占有一席之地。一些招商企业几年前已开始了这方面的尝试,取得了不错的成果,如河南医保药业以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发、广东永正药业的临床专业化招商操作等。
    医药招商企业重视“政策营销”
    任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,企业才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。
    医药招商企业挖掘产品价值
    随着新医改政策的逐步落实推进,众多药企都一窝蜂地向医保品种、农保品种和基本药物等热门产品靠拢,似乎企业只要经营这些品种就可以衣食无忧了。于是,问题出现了:这三种范围之外的品种怎么办?如何营销?
    因此,医药招商企业不应该将企业产品经营体系中的这些品种淘汰出局,而是要通过专业化手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值,把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究,用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期,并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充源,尽可能将这些品种做大、做强。
    医药招商企业保护市场利益链
    医药招商企业的经营模式决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决又不得不面对的核心问题。往往是一个产品好不容易打了广告、做了宣传、招到商做起来了,结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量等原因,导致市场冲窜货现象明显、成功招出来的市场迅速衰落,招商企业和代理商都没有得到应有的利益。所以,医药招商企业想要发展提升,市场保护工作刻不容缓。
    医药招商企业客户转型
    医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人为主,而现有的各项政策都在压缩各种个人药品经营者的生存空间,也就是说,政策在强制性减少招商企业的客户。笔者曾对所在企业两年内合作的自然人客户从事的医药情况进行过一项专门调查,跟踪100个客户后发现,在不到两年的时间内,继续做医药代理的客户比例逐年降低,由100人的基数递减至63人。这样的例子虽然只出现在笔者所在企业,但管中窥豹可见一斑,自然人的行业经营不确定性在**,风险系数在增高。
    同时,这些客户的管理要引入“客户满意度战略”。从简单提供节日问候、礼品、产品、吃喝等基础性利益,逐渐向更高层次的新思维、新模式、新体系方面转型。以研究这些实体客户的发展和需求为切入点,通过企业的市场部或外脑咨询公司,不定期地为这些合作方提供他们急需或感兴趣的内容,不断强化招商企业与合作客户的战略合作关系,*终让客户形成对企业形象、品牌和产品的依赖性和忠诚度,打造医药招商企业的核心竞争力。
    医药招商企业先试点后直营
    不可否认的是,医药企业未来的竞争核心将不可避免地向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路,一方面不轻易放弃全国市场的招商开发,另一方面有计划地在医药企业所在地域或省份开发自营市场。
    但由于医药招商企业多以招而不商的情况存在,以服务代理商开发市场为主要工作,欠缺开发自营市场的操作经验。所以,企业在开发自营市场的过程中,要不急不躁,稳扎稳打。科学定位某一渠道和区域后,采用“先试点开发,后成功复制”的模式稳步推进。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-29 8:46:30

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