医药营销人员的艺术修养

添加日期：2011年4月14日 阅读：1034

    在我大学时代，有幸拜读了刘少奇同志的《论共产党员的修养》一书，其中具体内容现已大部忘却，唯独其字里行间所散发出的无处不在的人格魅力，令我终生难忘，并彻底改变了我的人生轨迹。 
    作为销售一线的员工，有幸在天士力集团工作，并在短短的一年半的时间内，经历了产品专员、新品主任、医院办主任等角色转变，其间遇到了无数突发事件，支撑我走到今天的精神支柱，盖有两点：其一是优秀的天士力企业文化，其二是多年形成的自身修养。 
    天士力企业文化是源自中华文化底蕴中的一朵奇葩，对企业的发展壮大起到了举足轻重的作用，然笔者认为其积聚的巨大能量还远没有爆发出来，究其原因可能是在企业文化和一线员工之间发生了断层，造成了"强弩之末，势不能穿鲁缟"的态势。 
    上述问题在销售工作中往往会暴露无遗，新产品开发举步维艰、目标客户关系长期漠然、学术营销流于形式等，笔者认为只有将企业文化和一线员工的修养培育有机地结合起来，才能将企业文化如水银泻地般地源源不断地泵入市场末梢，由此产生巨大的终端效应。 
    天士力集团在员工的培训方面不惜巨资，然而面对走马灯似的员工流动、不断攀升的工作压力，培训资本的回报必然受到影响。 
    笔者在与医药销售代表的朝夕相处中发现，他们的业余生活竟然是那样的贫乏，仅有的爱好也是水平低下，例如：在世界杯期间，我们请到了一位客户共同在酒吧观看开幕式，代表在邀请时说：自己是球迷，并和该客户具有相同的爱好，该客户听到此话就欣然接受了邀请，在观看过程中我发现该客户非常懂球，而且造诣深厚，而我们的代表却对足球几乎一无所知，使有效的沟通活动大打折扣。由于代表的修养低下，使很多非常具有差异化的策划付之东流，如此看来单纯的营销技巧培训并不能解决销售中遇到的所有问题，于是销售过程中经常遇到难题便不可避免。 
    正像电影《笔中情》中所描述的那样，获得书法之真谛的关键在于字外，由此引申得出以下结论：获得销售真谛的关键在于销售活动之外，也就是"生活的艺术"。 
    笔者爱好广泛，对于每项活动都极为认真，力争达到形神兼备的地步，例如：台球运动，在开始学习的过程中，我首先阅读有关专业书籍，并自己配置专业工具，有一位客户非常喜欢打台球，并且颇为自负，经过很长时间代表不能沟通成功，一次偶然的机会，我们在球台边上相遇，经过短暂的较量，该客户大败而归，我在他异常沮丧的时候向他指出了不足，比如上壳粉是打台球的基本功，很多人不知其中奥秘。在向该客户介绍完专业的方法时候，我们已经成为了好朋友。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-14 11:34:38

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