成都会前，为企业深度挖掘参会技巧

添加日期：2011年4月14日 阅读：1302

    第65届全国药品交易会，第66届中国国际医药原料药、中间体、包装、设备交易会将于4月在成都举办，众多生产经营企业和个体代理商跃跃欲试。全国会似乎已经成了医药界的节日，千军万马汇集，人头攒动，蔚为壮观。在历届药交会上，笔者亲身体验了这一营销形式的发展、壮大，更看到了不同企业在会上的表现，有的满载而归，有的没甚感觉，有的铩羽而回，对于如何提高展会效果、做好会议营销有些许体会。 
    药交会发展到现在已经形成一定规模，总体特点是：参展企业特装展位多、大型企业多、专业观众多、论坛卫星会多、傍会的其他会也多。一般情况下，来自全国各地的代理商和企业人员约10万人参会，全国2000多家医药企业参展，展出面积达几万平方米。展会涵盖医药研发、生产、经营和服务等医药产业链的各个环节，展出品种包括化学药、中成药、生物制药、OTC药品、健康产品、医药相关技术与服务等。这次“三会合一”同时、同地举办，不仅考验主办方和当地政府的操作能力，也同样考验着参展企业的营销能力。　　  
    全国药品交易会为企业提供了一个平台。在这个平台上，企业可以展示形象、了解行业信息、推广产品、寻求合作伙伴、洽谈终端客户。当然，参展的费用也相当高昂，参展企业要想获得较高的投入产出比，达到*佳的参展效果，就必须做好以下系统工作。　　 
    专事专员专办　　 
    会展已经成为一个专门的行业，从策划到运作有其规律和专门的技术要求。而许多企业都是临时凑班子，届时忙乱一团，顾此失彼，甚至颇出洋相，有损企业形象。有经验的企业都有一套班子和成熟做法，有一个部门和个人牵头，其他部门各司其责。一有会议，这个临时班子就会有条不紊地运转起来，宣传定位、产品筛选、企业形象、展位选择、其他形式配合、部门协作、参会人员、接待程序等就像套餐那样组合起来。做到来之即展，展之有效。 
    展台布置醒目　　 
    各种展会千差万别，因定位、观众细分、规模、地点，甚至季节而异。即使综合性药交会也因场地、展馆差异而有所不同。展馆的号位、展位的位置、人流的走向、是否靠近关键点、相邻的企业展位情况都是需要考虑的因素。既要考虑企业的统一形象，又要因地制宜，与其他展位差异化，做到突出、醒目。 
    有的企业多年来一直坚持自身的统一形象，色彩简洁明快，在繁杂的展位中脱颖而出，非常醒目。有的企业却一次一个样，给人以“企业天天变动”之感。展台搭建商的选择也非常重要，要进行系统的招标。竞标不只是比价格，更要比质量。要选择有一定规模和经验的公司，*好是做过同类展台的搭建公司。 
    展示有的放矢　　 
    展会是一个同业贴身竞争的战场，参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现，其专业态度可以提高参展企业的专业形象。因此，参展企业要对这些人员进行严格的培训：一方面要充分了解公司情况、掌握产品的特点、较竞争对手的显著优势，把参展的目的和期望明确地传达出去；另一方面要有针对性地搜集市场信息和重要客户的情况。 
    会前必要的礼仪、外语、沟通技巧的培训可以使参展人员胸有成竹地与客户打交道。一位训练有素、熟悉掌握参展细节的参展人员不仅能够有效介绍自己的产品和企业，还能在接踵摩肩的参观者中分辨出谁是真正感兴趣的潜在客户，谁是前来刺探信息的同类厂家，谁是来拉广告的无关人员，有的放矢地精细招商，有助于建立企业的专业形象，还有助于保持体力，保证几天的精力充沛，避免出现第*天精神百倍、口若悬河，到*后无精打采、口干舌燥的弊端。 
    此外，有的企业不分轻重，采取雇人大量发放宣传资料或举牌游街等“不专业”行为，这么做除了增加展会气氛，给收废纸的人增加赚钱机会以外，能否给企业带来更好的参展效果很值得商榷。 
    参加高含金会议　　 
    但凡大型药交会都伴随着不少论坛等卫星会议，这已经成了一大惯例。这些会议的内容都差不多，企业应该慎重选择，针对具体需要，只参加含金量*高的会议。 
    参加产品发布会也要视具体情况而定，如在大部分生产厂家参加的会议上发布自己的新产品，除了让竞争对手知道底细以外，实在看不出有什么积极意义。　　 
    规范商务礼仪　　 
    除了硬件，参展的软件同样不能忽视。尤其是接待人员，参展人员代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非一桩小事。经销商也会利用这样的场合考察企业，企业文化差劲的公司，经销商也会敬而远之。 
    无论参展商多有实力，参会人员素质差就不能与代理商进行融洽的交流。员工的素质能反映企业文化，因此，所有参展人员都应该注意自身形象，*好能统一穿着企业商务装。一些参展商注意到了这个问题，有的为参观者营造一个温馨、开放的氛围；有的为客户递上一杯水、一个亲切的问候。但仍有不少招商人员在往客户手里派发传单时，面无表情甚至表情傲慢，试问参观者能感觉到愉快、放松，进而与你交谈吗？　　 
    充分招待大客户　　 
    展会也是企业巩固原有客户、增加友谊、加强联系、发展关系的大好时机。参展企业召开会前会，应该提前发出邀请，以便客户安排时间，*好能把客户的时间安排充分，既能让客户满意，又能巧妙地挤占客户时间，达到排斥竞争客户的目的。 
    会上，企业应当营造热烈、诚挚的气氛，对客户进行答谢，与客户面对面地进行沟通，建立共识，提高客户的忠诚度。有些企业喜欢在会后安排旅游，这也未尝不可。但要注意时间的衔接，因为展会第*天的参观人数*多，第二天人数就明显减少，第**就几乎仅剩下参展企业了，参观者大都散去。安排活动要充分考虑这些实际情况。 
    此时，可能会出现另一种情况——提前撤展。虽然主办方禁止提前撤展，实际上却是展台依旧在，只是空空无人候，碎纸残片舞春风，大有人去楼空的残败景象，前两天苦心经营的企业形象将会在这提前一撤中大大受到损害，因此绝不能提前扩展。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-14 11:30:18

文章来源：