与客户和睦相处是医药招商的核心

添加日期：2011年4月8日 阅读：1135

    医药企业在医药招商过程中会考虑诸多因素，在与客户签定有关协议时更会慎之又慎，既希望客户看出自己的诚心，又希望能够在一定程度上控制客户。但招商的难度越来越大，然而药企如果能很好地注意以下几个方面，将会较好地提升医药招商的效果。先小人后君子，药企为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。  

    医药招商企业遵循自身的原则 

    让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场；如果医药招商市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。 

    此医药招商企业说到做到，在解除合约时自动将保证金退还给了客户，这就是诚信所在。因此说，药企在招商营销的过程中，尽管要为客户服务，但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻烦。 

    医药招商注重客户服务 

    先服务后制约，导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。 

    但在过后的很长一段时间里，药企对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此，客户不辱使命年终完成了任务，但并没有得到全部返利，因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此，双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事，而不应想方设法采取某种手段来制约对方。 

    医药招商企业做好市场保护是前提 

    先保护后防范，客户千差万别，医药招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货，或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感，对以后的合作不利。药企应先保护好市场，保证市场稳定才是合作的根本。如此保护不力，医药招商企业想要防范的机会都没有了，因此值得碰到此类情况的企业警醒。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-8 10:20:14

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