销售中的沟通是一种心态

添加日期：2011年3月29日 阅读：1405

    沟通是一种心态。“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮;消极的人像月亮，初一十五不一样。”常言道“言为心声”，有什么样的心态，就有什么样的沟通方式。在人际交往中，一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。要想具备良好的沟通品质，起码需要修炼以下几种心态：  
    1.积极心态。积极的心态会为自己创造积极的沟通状态，同时也会为顾客带来信心。有一家我曾经为其提供咨询服务的公司，主要业务是通过电视购物和热线电话方式做手机直销。公司不同电话业务员在销售业绩上存在很悬殊的差距，一个优秀的电话业务员每天可以促成20笔订单，而差的业务员一天只做成两三笔订单，有时一天一笔订单都没有。在与业绩差的业务员做访谈时，这位业务员抱怨道：“现在市场上买手机那么容易，价格又便宜，你说这么贵的手机谁买呀!”所以在与顾客沟通时，无形中就把这种对产品的不自信带给了顾客：“你想买还是不买呢?你是现在决定买呢，还是再考虑一下?”顾客即使想买，但是听到这样的口吻，就只好说：“那我再考虑一下吧”单子就这样一个个丢了。 
    当询问优秀业务员有什么好的沟通技巧时，这位业务员很兴奋地回答：“没有什么技巧。每当我听到热线电话的铃声一响，我心里就想：又一笔大单子来了!”所以和顾客沟通时就是积极的沟通方式：“您想买什么颜色的手机?这么好的手机，需要不需要作为礼品赠送给你的亲人或朋友?想买几部呢?”等等，这种积极的沟通状态同时也为顾客带来了信心，成交率自然会很高。 
    2.感恩心态。只有对人心存感恩之心，才会对人拥有敬畏之感。在企业里*常见的现象就是部门本位主义严重，横向部门和同事之间工作协调和沟通比较困难，导致这些现象根源，是因为同事之间缺乏相互感恩之心，没有意识到：同事是我的衣食父母，正是因为有其他部门和同事的存在，我的工作才有意义和价值。 
    对你生命里遇到的每个人，包括生活中的亲人和朋友，工作场合中你的老板、下级、同事和你的客户，如果常怀一颗感恩的心态去处事，就会避免交往和沟通中的自大、自我、狂妄和傲慢，创造良好的沟通氛围，建立和谐的人际关系。 
    3.欣赏心态。仅掌握了表面的赞美技巧，却没有欣赏的心态和眼光，再好的技巧也无用武之地。比如我们说见了客户要微笑，如果一个人面对他所见到的客户，内心没有欣赏的眼光和感恩的心态，即使你微笑，你的微笑也是死板和僵化的，给客户的感觉也是皮笑肉不笑。  
    4.尊重心态。尊重心态就是要求站在对方的角度去沟通，而不是站在自己的角度去沟通。每个人都有一道自己的心理防线，每个人都希望被他人所理解和尊重。同理心沟通*重要的沟通步骤就是“倾听”和“分担”，要想取得别人的信任，首先就要站在对方的角度，准确理解对方的想法，尊重对方的内心感受。  
    销售沟通时，面对客户你的内心是否真诚，你的一言一语一行是否体现了对他的充分尊重，客户会感觉得到。很多营销人员往往习惯站在自己公司或者产品的角度，去解释甚至反驳对方的观点，根本原因不是不懂沟通技巧，而没有从内心真正学会尊重客户和理解客户。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-29 10:12:19

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