走出招商误区，割据市场占先机

添加日期：2011年3月7日 阅读：1319

    误区一：招商=推销产品 
    企业的营销人员，拿着宣传画册、产品样品，向经销商直接介绍自己的产品如何价格低，经销商可以获得多么大的利润空间；产品的包装如何新颖，可以吸引消费者的眼球；产品品质如何好，可以获得消费者的长期信赖等。可是尽管营销人员这样“苦口婆心”，还是大多被经销商拒绝。 
    招商到底向经销商推销的是什么？ 
    传统的观念认为，招商就是推销产品。这种招商思路会让经销商认为你是“王婆卖瓜”。新环境下招商，必须走出单纯推销产品的误区，向经销商推销要围绕“需求机会”。 
    什么是需求机会？ 
    产品的发展是消费需求推动的，消费需求逐步个性化、多元化、理性化。新市场环境下，我们必须改变传统的市场认识，发现市场消费的特征：消费者的购买力在提高。传统的观念认为是产品升级推动了消费升级，通过产品引导提升了消费购买力。而事实上，是消费者的潜在需求引导了产品升级，推动了企业的产品升级；消费者的潜在消费需求转化速度加快。受地域、经济水平和社会观念的影响，消费者的消费需求周期缩短，潜在需求的转化速度加快，消费个性化和消费流行性突出。企业的产品生命周期缩短，更新换代速度加快。 
    新市场环境下，消费需求机会的蓝海所在，一是**人群，这些人是未来消费的方向和主流。二是品类占位，给消费者一个购买的理由。 
    传统的消费观念首先考虑的是价格，新消费观念首先考虑的是理由，即凭什么购买你的产品。对于经销商而言，新产品，基于新品类、新工艺的新产品是产品机会。 
    创新与差异化，铸就概念产品时代，模仿、跟进、追随及“叶公好龙”式的创新和差异化，是企业营销的*大悲哀。 
    根据企业的经营理念、自身的优势，来创新营销模式和渠道是企业的市场动力，企业的营销模式决定了成功招商和后期市场运作的成败。 
    误区二：招商=卖促销政策
转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网 
    促销政策是厂家为了让产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将使经销商产生依赖性。政策的不可回撤性，造成企业进入微利，甚至亏损，政策不能兑现。所谓“机会是皮，政策是毛，皮之不存毛将焉附”？如果产品没有机会，促销政策再好也会苍白无力。 
    传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。没有能够让经销商信服的营销理念和营销模式，他们不会心动更不会有行动。 
    误区三：招商=推销价格 
    价格可以成为企业的一种市场竞争策略，但**不会成为企业的招商优势，但传统的观念认为价低好招商。 
    新品牌进入一个新市场招商，以低价为市场策略，这种低价给经销商的第*印象就是你介绍的是市场低端品牌或者质量可疑。反过来想，即使高价招商失败，高价的产品也给经销商更多正向的想象空间，赢得经销商的尊敬。价格优势只能是比较优势，不是核心优势，不具备帮助市场开发的持续成长性。  
    我们认为，新市场环境下招商，营销人员应具备以下的价格观念： 
    价格问题首先是心理问题，是个排斥和贪占的心理问题。它是心理感觉和消费水平的综合体——值不值、好不好是有标准的。消费者愿意买的、乐得买的是占便宜的产品，决不是*便宜的产品。产品不是越便宜越好卖，而是让消费者觉得占了便宜才能好卖。 
    市场上卖得*差的产品就是价格*低的，运作得好也是昙花一现，只是一种刮风产品，风后水过地皮干，不能持续成长。市场售卖的*好的往往是产品表现*活跃的，不是价格*低的产品，也不是品牌*好的产品。当然高价的产品一定要能拉回第*批**消费者，然后逐步推进向低走。 
    误区四：招商＝卖嘴皮子 
    语言只是表面上的沟通，没有专业的事实工具，说得再好，也没有说服力，甚至苍白无力。 
    新环境下招商不能光靠说，靠的是市场调研报告、市场运作分析报告。 
    解决这一误区的方案就是专业度：一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研，做出市场研究方案；二是根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案；三是根据企业的战略部署，结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-7 15:58:14

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