从“招伤”到“火爆招商”的华丽转身（下）

添加日期：2011年3月7日 阅读：1254

    中小企业的投机心态 
    早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣! 
    在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出*低的代价，就可以骗取大量钱财。 
    一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一群人，妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。著名品牌营销**于斐先生指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。 
    成功样板的积极心态 
    “一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景点了。 
    现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁? 
    夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。著名品牌营销**于斐先生指出，一定要做样板市场!只有样板市场启动成功，才是成功*好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。因为，样板市场*本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，*终达到企业和经销商投入的*小化，市场回报的*大化，而企业也*终实现低成本的成功招商。 
    厂商共赢的服务心态 
    企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。 
    有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。 
    事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。 
    以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，*重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个*忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢? 
    中国的医药保健品招商已经进入整合招商时代，医药保健品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。 
    什么是整合招商?所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为?如何提高招商活动的效率与成果? 
    著名品牌营销**、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为： 
    一、品牌整合　厂商共赢(让小品牌成大气候) 
    二、资源整合(把一分钱掰两半) 
    三、策划整合：突破常规，出奇制胜 
    四、手段整合：重拳出击，打立体战役 
    招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商紧密的合作，共同维系产品这棵企商之间共同的生命树，使它根繁叶茂，长成参天大树。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-7 9:27:31

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