在中国，有一种野心叫OTC营销托管

添加日期：2021年2月1日 阅读：1187

咨询电话：15318853676(同微信)

小编导读：目前中国的OTC市场*大的困局是粗放型经营无法适应精细化管理的要求，一边是基药扩张压顶，一边是保健品政策影响。在未来的五至十年，精细化管理将是OTC营销的已经开始!高执行力，高标准化，模块化的托管营销整合将引领OTC营销市场。托管模式引领中国OTC营销市场

在新的市场环境中，OTC代表的终端工作已经悄然发生变化，正由点对面的整体合作方向开始由统一渠道对面整体输出方向转变，OTC终端工作的重点开始转向地毯服务式整体营销，这就需要我们有着高标准系统化管理。OTC代表终端服务必须有一套统一执行标准，包括OTC代表的营销思想培训、工作执行力、日执行目标量化、执行记录表格、促销活动标准、绩效考核标准、费用报销甚至服装、行为举指等等。当然这高标准系统*终是落实在OTC终端服务ERP系统执行之上。该系统包括系统设置、财务管理、人力资源管理、市场管理、销售管理、服务管理、培训管理、绩效考核等。很多保健品营销公司包括中大型保健品销售公司的OTC团队采用是“放养式”的管理，在管理没有系统化，放养时间长了，队伍必定腐朽，战斗力不强，造成企业主压力大，*终结局悲惨。新的OTC营销环境变化必然催生高标准系统化服务专业OTC营销团队，迫切需要正如自来水厂一样，能高效的把不同药厂、不同的类别的OTC产品通过管道快速高效传送到各大中小城市的每一个角落的药店，让每一个消费者轻松买到自已想要购买的OTC产品。

一个企业有了很好的OTC产品，可一直无法让自已的产品发扬光大。其实原因很简单，要么没有好的营销策略，要么没有一支高效执行力的营销团队或根本养不起OTC营销团队，这也是很多保健品销售公司的心病。又有很多保健品销售公司认为：建立团队是费力不讨好的事情，组建一支全国的营销团队一年要花多少银子?还不如招代理商*省事?



其实不然，要相信代理商们随时可以“判变”的，当一个新的OTC产品上市时，又有多少代理商会全心全意的做你这个没有品牌和口碑的OTC产品呢?从获利的角度来说代理商更喜欢做有品牌和知明度的OTC产品。介于组建团队和寻求代理商的矛盾，实效营销团队从中间寻求到了，一种新的能解决保健品销售公司OTC营销困局的模式---OTC营销托管模式。OTC营销托管采用第三方合作的方式，把合作提升到战略上，一旦达成战略合作，保健品销售公司只负责研发和生产，其它的事都可以交给托管团队来解决。

OTC托管模式重塑OTC营销新格局

根据多年的顾问经验，我们发现，中小企业的内在因素才是其发展动力，企业管理能体现其内涵，即使没有好产品，但团队内生能力很强，内部组织效率很高，能够迅速解决眼前问题。可惜，目前内生能力强的中小保健品销售公司很少，代理制是目前保健品企业*主流的合作方式，但会面临窜货、乱价、经销商叛变、保健品数据流向作弊等系列问题。

如何破局?在深入研究中国保健品现状及保健品企业实际特点后，我们认为，无论是上游工业企业，还是中游商业流通，乃至下游的零售终端都很难整合整条产业链的资源，现阶段下，只有从第三方角度找出行业的整合切入口，即第三方托管，业内戏称这种模式是“帮企业和药店打通任督二脉”，称这个团队为OTC雇佣军。

雇佣的关系凸显了这个模式与传统保健品流通代理商模式的不同，OTC雇佣军与保健品销售公司属于雇佣关系，按商定的合约办事。传统的代理商和中小保健品销售公司本身还只是某种程度上的合作关系，但由于现在的OTC出厂价原本就偏低，在没有真正强势品牌的背景下，代理商自身营业额也不高，很多代理商都是一个人兼职卖几家公司的产品，收入结构属于“基本薪酬-绩效工资”。

一般来说，一线城市的代理商所给OTC代表平均收入3000元左右，普遍积极性不高(经常有兼职情况)。如何调动OTC代表的积极性?增加收入*直接而有效。OTC“雇佣军”的团队成员均属于公司成员，为其他保健品销售公司做营销也不局限于简单的咨询，还包括广告、销售、多重OTC产品等业务。

根据调查及判断，保健品销售公司自己做营销和将营销外包的区别是，外包销售收入扩大了1.5倍。利润率则不会提高太多，毕竟保健品有其特征，节约人力成本，还能扩大规模，从而提升利润额。

OTC市场竞争将日益激烈，整个市场也将发生颠覆性改变，中小保健品销售公司只有坚持品类管理和终端维护，专注产品生产及质量保证，与专业、高效的营销团队合作，实现强强联合，才能在第*时间抢占市场，建立品牌。未来OTC行业的较量，也将是一场品牌争夺战。

咨询电话：15318853676(同微信)

更多信息请查看官网：www.yihufu.net




（发布人：dmz）

文章来源：