保健品厂家营销人员要分析客户类型对症下药

添加日期：2021年1月31日 阅读：1160

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小编导读：对于处方药营销人员来说，接触的客户很多，类型也是有很多的，但是不能每个客户都一样对待，需要学习一定的说话技巧，然后分析客户类型对症下药即可达到事半功倍的效果。处方药营销人员接触的大都是医生，那么该如何区分医生类型和又该如何与其沟通呢?

1.按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的保健品代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循**治疗指南的推荐，即使没有营销人员拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。处方药营销人员*喜欢这类医生，营销人员的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑**治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。处方药营销人员应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和**指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也*好再考考他，他很可能还是不知道的。

“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，**不能操之过急，否则可能会适得其反。

“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得*大的利益。所以处方药营销人员也要学会博弈，即如何用*少的投入获得*大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。



2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型。

“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求营销人员为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。处方药营销人员拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与营销人员闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。微信平台：深圳袁小琼营销策划。相应的，处方药营销人员一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新保健品，非常关注产品的安全性问题。

拜访这类医生时，处方药营销人员可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。

“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢处方药营销人员介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新保健品。因此，营销人员可以介绍我们目前新开展的研究和一些**客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

处方药营销人员要通过对客户的有效分型，采取不同的沟通方式和拜访技巧，然后对症下药达到成功。

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（发布人：dmz）

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