保健品招商：面对什么人要说什么话

添加日期：2021年1月28日 阅读：1008

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在保健品招商中，面对的客户是多种多样的，什么类型的都有，因此我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。对不同类型要用不同的方法：

按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的保健品代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售**和专业化医院代表4种类型。

“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求保健品代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。保健品代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。



“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与保健品代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，保健品招商代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，药品招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。

“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢保健品招商代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，保健品代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些**客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。所以保健品招商说起来简单，做起来难，必须要了解各种类型人的心理，这样才会事半功倍。

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（发布人：dmz）

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