医药招商的三个原则

添加日期：2021年1月25日 阅读：993

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在医药招商中，如果将药品招商时的过程是一个木桶，那经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是组成木桶的材料，任何一块材料的短缺都会影响整个招商的效果。招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更取决于各个板块之间衔接得是否紧密。药品招商要遵循三个原则。

原则一：“实际”的经销商培训。对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数药品招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。



原则二：“实用”的药品经销商布局。在进行药品经销商的布局和渠道设计时，药品招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和药品经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在药品经销商布局中一定要遵循“实用”原则。

原则三：“适合”的药品经销商选择。“适合”有三层含义：一是药品招商企业与药品经销商的经营理念相一致;二是招商企业的产品特点与药品经销商的经营思路相吻合;三是药品经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。

企业在医药招商策划的市场研究中发现，任何一个产品要敲开市场，必须要有市场爆破点。可以是产品力，可以是产品代言人，可以是事件因素。由于缺乏产品中的爆破元素，导致产品难以启动消费者的购买力、致使消费者信任和购买元素缺乏。从而难以掀开市场。

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（发布人：dmz）

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