医药招商人员应该成为什么人？

添加日期：2021年1月3日 阅读：962

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在医药招商中，招商人员的竞争非常的激烈，这就要求招商人员要做的更好，更专业才会在招商中取胜，那么招商人员应该成为什么方面的**呢?应该成为什么样的人呢?

首先*基本的就是医药企业的医药招商人员：按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。从角色上分析，医药招商人员应具备5个方面的能力，做药品营销中的“五虎上将”：产品的经理、市场的能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的**。

其次，产品的经理：医药招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。比如像复方氨酚烷胺片，如果有注册商品名、有内包装铝箔袋的，就比较容易在多如牛毛的同类产品中独树一帜。

然后市场的能者：作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为医药招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道(专柜、临床、炒作、快批、连锁、第三终端等等)，如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在哪里，产品价格如何定位，终端消费者提出的一些疑问如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供可操作的实战方案，如何指导和帮助客户销售自己的产品…这些实实在在的市场问题，招商人员都要有所准备。



再次是谈判的高手：商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，医药招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智慧和力量促使谈判成功。

*后是服务的**：招商人员要树立一个观念：医药招商成功只是销售这一“万里长征路”的第*步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的铺货。

在医药招商行业只有你成为了上面的这些人，你才会成为这个行业中出色的招商人员，才能在招商中更好的表现。

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（发布人：dmz）

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