小品牌一定要会傍大款，想做大必须嫁给大经销商！

添加日期：2017年9月27日 阅读：2045

美国著名营销**汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么？

一位家政**提出两条标准：结婚之前找一个好人，结婚之后自己要变成一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系，那么幸福婚姻的秘诀也适合于此，这就是经销商管理的全部内容：找到一个好的经销商，然后服务好经销商。

开发一个好经销商，前提是要认识什么是好经销商?目前，有个观点在企业界流传：小品牌必须寻找小经销商，大企业才应该和有资格找大经销商。

理由是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应该找小经销商。

小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。

我们认为，这种观点是错误的。小品牌一定要找大经销商。

小品牌不能找小经销商

小品牌找小经销商，你的企业离关门快不远了，因为，小经销商缺乏把小品牌成功推广的资源和能力，尽管他们对小品牌满腔热情。



第*，小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为，小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得次一级经销商(包括消费者)认可的。

第二，小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可谈，没有网络建设何以谈分销覆盖。

第三，小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的，没有操作力就更谈不上销售和推广。

第四，小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的，没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场。

第五，小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务，过程支持方面比较脆弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立。

第六，小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏，这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁?

小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突，从而导致双方依赖甚至推诿，造成销售工作不力，结果是双方极易互相抱怨，贻误市场战机。

小品牌要找大经销商

小品牌一定要找大经销商，因为，大经销商具有小品牌没有的优势资源，可以弥补小品牌的不足。

第*，大经销商资金充足;

第二，大经销商网络健全;

第三，大经销商有**市场影响力、号召力;

第四，大经销商有**的市场控制力、操作力，等等。

小品牌其实*缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累，有了这些，小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌企业一定要记住，大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商，是小品牌企业*强大的靠山。

大经销商是否愿意经销小品牌

会，至少有一部分大经销商愿意经销商小品牌，因为，这是他的产品组合策略决定的。

大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌，因为小品牌尽管没有知名度，但丰厚的利润空间，足以让他们动心。

小品牌如何赢得大经销商的青睐

好，有人说了，大经销商是好啊!但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗?其实，这只是销售人员的一种借口罢了。

认为小品牌不能找大经销商的人，提出的一个理由是：大经销商不会对小品牌感兴趣，因此，要找小经销商。

这个观点不值得反驳，试问：销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难?二者哪个更难?

其实，小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

小品牌要获得大经销商的青睐，前提是要有一个好产品。

其次，小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

其实大经销商也很苦，早已被大企业搞的焦头烂额：没有利润，冲货严重，大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由，这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。

所以，小品牌应该多在产品质量，产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫，只有这些功夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，小品牌也就离大企业快不远了。

许多业务员愿意找大经销商，但让业务员头疼的问题是，如何打动大经销商，说服大老板们愿意经销呢?

问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如：

业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司优惠的销售政策、强有力的人员支持、费用支持、广告支持、促销支持诱惑经销商;既可以用自己的市场运作思路和市场操作方案吸引经销商，也可以用自己的专业素养和人格魅力打动经销商。

一、找准大经销商

大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。

有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。

业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。

二、组建新客户开发突击队

一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。

三、倒着开发经销商

小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。

业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。

经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。

利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。

做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。

两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，*后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。

如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。

某品牌业务员在开发某区域市场时，先做了50家终端店，终端市场初步启动起来后，在报纸上打广告说：“50家终端紧急寻找头儿——寻找总经销商”，结果引来一批实力雄厚的大经销商。

四、培养样板客户

小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心。

五、用市场操作方案打动客户

某公司业务员小李锁定一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。

从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。

*后，小李还为客户操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。

客户看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，*后高兴地签订了合作协议。

业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。

六、以**形象打动客户

经销商的一个普遍心理是，愿意和一个**型的业务员合作。业务员就要以**形象征服客户。

某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头。

接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。

业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。

经销商见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌，自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了两遍，直至自己可以运用为止。没过多久，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。

七、用人品的魅力打动经销商

推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。

某公司区域经理小范认准某商贸公司是一个理想的经销商，**登门拜访，遭到经销商拒绝。

小范在和经销商闲聊天时，捕捉到一个重要信息，经销商儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次模拟考试，物理成绩不理想。经销商边说边叹气。

小范在大学是学文科，听到这里，心中一动，计上心来。他安慰经销商说，张哥，你放心，我有个朋友是大学物理老师，硕士毕业，我让他给孩子补习实习。经销商十分惊喜地说，真的?那太好了，然后连声感谢。小范赶快说，那我现在去找他了。

从经销商办公室出来后，小范打车来到当地一所大学物理系，找到一位年轻的硕士生老师，说明情况，聘请他作家教。当即带着老师到经销商家里辅导孩子功课。第二天，经销商主动打电话给小范提出愿意代理产品。

八、利用销售工具说服经销商

我给南方某饼干企业做培训时，一个负责豫北市场的业务员提出一个问题：我们产品没有知名度，品牌影响力不大，经销商说，没听说过你们的牌子，也不愿意代理。问我怎么办?我问他，在拜访经销商时，都做了哪些准备?客户提出的问题，是如何回答的?他说不出个道道来。

事实上，许多业务员是两手空空拜访客户，见到客户说，我们产品多么多么好，然后拍胸脯对经销商说，你放心，我们产品肯定好卖，你卖我们的产品一定能赚钱。

经销商宁可相信世上有鬼，也不会相信业务员那张破嘴的。经销商都是老江湖了，他能轻易相信业务员的这些大话吗?经销商不相信业务员的介绍但他会相信事实。

因此，我给这位业务员出主意说，你可以从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，然后在拜访经销商时拿出来让他们看看。让经销商对公司和产品有了直观了解，激发出了经销商的合作兴趣。

九、培训经销商

有一次我在北京一所中国农业大学给一家农药企业的60多个经销商进行培训。这家企业在东北招商，他们的招商方法是和大学合作，搞了一个经销商精英研究生班，邀请目标经销商培训。一边培训，一边招商。培训时间五天。

公司从大学请**给大家讲专业知识，请营销和管理**来讲课。经销商们的反应有两点：

一是觉得这家企业有实力。他们和大学联系这么紧密，背后有强大的技术支持，一定会有发展前途。

二是觉得他们花这么多的钱培训经销商，他们是与经销商真诚合作的。第*期效果不错，收到现金二百多万，紧接着这家企业又举办了第二期，又来了四五十家经销商。

十、用勤奋打动经销商

某企业提倡的“成功五步诀”：第*次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了;第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了;第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了;第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了;第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。

某公司业务员每一次拜访客户遭到经销商拒绝后，从身上带的包里拿出一块抹布，帮助客户擦擦货架和柜台。连续**如此，到了第八天，在他擦完货架和柜台后，客户说，咱们签协议吧。

此外，还有许多一些实用的方法，如为自己创造优势地位，先声夺人，取得影响力，以此吸引大经销商;业务员也可以向经销商做出承诺，如经销商在市场打开后，可以扩大其销售区域等等。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-9-27 10:39:15

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