OTC代表和临床代表的差别是什么?

添加日期：2017年5月23日 阅读：10684

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医师指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医师的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。为此，借鉴国外普遍的操作经验，医药企业建立了自己的市场营销队伍，这就促使医药代表应运而生。

此外，随着中国经济的发展，人民群众的生活水平和健康意识不断提高，病人对那些经常被处方的药物，尤其是常识性的日常药品，如感冒药、咳嗽药、腹泻药等，逐渐有了较多的认知、了解和判别能力，并养成了对某些日常药品的用药习惯;再加上医药企业药品广告宣传力度加大，对人们的诱导、渗透、影响作用加强，使得部分消费者逐渐从医师的处方下脱离出来，独立到零售药店购买自己所需的药品。为迎合社会的需求及扩大零售领域，增加销售额，许多有远见卓识的医药企业，已相继设立自己面向药店的零售队伍一OTC代表队伍。

简述医药代表和OTC代表的差别

1.两者各自的工作程式

(1)OTC代表营造终端营销的程式 疏通商业——商业要货——厂家发货——商家人货一商家营销疏通——分销商业疏通——终端沟通(药店、卫生院为主，医院为辅)——终端同意进货——商家营销配货——终端铺货、陈列——店员培养——市场促销——消费者购货——协调商家回款。

(2)医药代表疏通医院临床的程式药剂科主任——临床主任——主管院长——医院采购——仓库管理员——调剂室主任——门诊药房——科室主任——临床医师——门诊药房统计。

2.两者工作的差别

从以上两个工作程式看，各个环节均要疏通，哪一环节出问题都会直接影响销量，但两者还是有区别的。0TC代表工作程式里的“厂家发货”、“市场促销”都是0TC代表占主动，其他的则多是处于被动;而医药代表疏通医院临床的各个环节均是处于被动地位。所以从这点看做临床的难度要大些，再有就是0TC代表营造终端营销，做的主要是面的工作，而医药代表疏通医院临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是做临床更深入些，因而也导致疏通医院临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。

综上来看，因为做临床在程式环节中均处于被动，所以要求医药代表韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。从整体上看医药代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而两者收入的差别也情在其中。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-5-23 13:39:18

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