处方药招商方式 处方药招商企业的八大困境及应对措施

添加日期：2017年5月17日 阅读：1764

处方药招商市场操作的困境之四：窜货。

窜货的形式：越来越多，良性、恶性、外流等防不胜防，处方药操作特别是口服制剂很多失败就在于窜货没有管理好，怎么管?管那里?谁来管?都很纠结!

口服制剂市场窜货阶段性危害是不一样的。杜绝窜货有很详细的办法办法。首先包装批号与小码要设计严谨。其次过程要清楚。第三，制定详细的窜货管理办法。第四，客户医院流向与进销存必须严格登记。第五，市场维价是重中之重，要控制外流、扒皮、换规格销售等。第六，规范渠道也必须严格要求。第七，严惩窜货业务员及代理商。

处方药招商市场操作的困境之五：维价。

产品维价：越来越重要，医保产品国家发改委要定价或降价，必须维价。招投标采取几省平均价，招标要维价。部分省份(如广东)招投标时要采集生产企业给医药公司的出厂价发票，定期或季度开具的发票，你要预见维价。部分省份(如广东)招投标时要采集市场零售价，你要维价。怎么维?从那里维?谁来维?

首先公司要制定招投标*低限价，严格执行，同时针对市场人员要严格管制，针对代理商的价格控制要写到合同里面，要与各项奖励返利挂钩。非常情况下，不能在药店销售。

处方药招商市场操作的困境之六：招商模式。

招商模式：越来越多，不要总认为别人的“媳妇”好。招商模式有拍卖行招商，又称“竞买”招商，生产厂家以拍卖某个产品在区域的总代理权。招商模式有借势招商，就是借助于其它**产品或机构来招商，核心要借势，比如论坛招商、**医药机构推荐。招商模式有样板市场招商……招商还有电话招商、驻点招商……招商模式已发展到整合招商：整合企业内外部资源。怎么招商?自己需要什么模式?每一种招商都需要企业相匹配的资源。

要根据自己公司的详细情况来制定招商模式，所以适合自己的才是*好的!

处方药招商市场操作的困境之七：代理商管理。

代理商管理：越来越难。很多公司基本上把代理商当“爷”供着，很少客观分析管理。你让他交医院流向，他不交;你让他医院上量，他只做容易操作的医院;你要提高他下面医药代表或分销商的技能与知识，他生怕你把他资源挖走。怎么管理?管那些方面?管理的松紧度怎么设置?

代理商管理务必做到张弛有度!要充分理顺业务体系及代理商关系，合理分配和激活市场资源，需要在公司层面建立代理商的进入和退出机制。定量指标能够*有效的考评经销商的业绩，因为这一类标准有具体的数据，代表了*终结果，每一个定量指标都要有一个符合实际情况的目标值。首先是业绩考核(月、季度、年变化以及地区分解等)。其次是终端考核(医院开发数、单院销量、医生处方率等)。第三看协议执行情况(时间与进度)。第四看市场管控情况(流向单、进销存、退换货等)。 定性指标主要代表了经销商的主要工作活动，可以对定量指标起一个论证的作用，此考核用的更多的是公司赊销的产品，单纯现款招商的公司用的很少。首先是价格执行。其次是冲串货问题。第三是商品的陈列状况。第四是促销活动情况。第五就是信息的传递和信息反馈。第六是公司业务员的访问状况。

处方药招商市场操作的困境之八：学术推广。

学术推广：市场做大的催化剂。很多外资公司学术做得风生水起，手段百出。很多内资公司学葫芦画瓢，像模像样。很多公司却白花钱，没有一点效果。怎么做?在那些市场做?给那些代理商做?

其实招商制下面学术推广很简单!招商学术推广一般方法：系统考虑，以点切入，市场互动，逐步前行。 1、市场学术需求的详细调查; 2、产品的基本定位与基础学术性支持资料完善：专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等; 3、三甲医院中选择旗帜性医院开展多中心临床观察实验; 4、其他医院开展临床回顾性观察 与促销性临床观察; 5、邀约****参与命题论文征集活动 ; 6、建立与代理商的学术推广机制，以科室会形式与代理商分区、分医院、分科室共同实施; 7、市场业务人员、代理商、医药代表的系统培训; 8、参与医药协会的**主题会议、省市级卫星会议、地区研讨会议。9、比较流行的请目标医生回厂区参观并旅游。

总之，处方药招商型企业要面对现实，顺势而为面对未来，在激烈的竞争市场中厮杀一片市场，以上几点分析，代表个体观点，主要是因地制宜，把握主要程序的解决方法，并不是企业扯虎皮，拉大旗就没完成的市场整个缔结过程，要上下合力才能创造大市场。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-5-17 15:32:16

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