药代将与销售分离 未来是否还会存在？

添加日期：2017年2月22日 阅读：1407

2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。

“药价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医药代表，“医药代表”被很多人视同“医药销售”。医药国17条发布，意味着医药代表将与销售分离，此后，承担医药销售任务的医药代表还会存在吗?如果他们消失了，老百姓是否能从中得到更公平的药品服务?

千方百计投医生所好，才能多开你代理的药

苏秦是西北某三线城市的医药代表，7年前她加入国内某医药公司，两次跳槽后，目前就职于一家美资药企。

苏秦介绍，医药代表在不同的公司承担的角色不同，在她现在就职的公司中，销售并不是她主要的业务，但在前一个公司，她有很重的销售任务。为了完成任务，苏秦需要做好医生的“公关”，这也是大多数医药代表扮演的角色。医生掌握着大量的病人，与医生搞好关系就意味着药品销量的增加。

“拜访”医生是苏秦的主要工作。按照上一个公司的规定，苏秦每天要有效拜访医生3~5名。所谓“有效拜访”是指探索到医生的问题，并找到解决方法。“比如这个医生没有用我的药，我要知道是因为他和我的竞争对手关系好，还是因为他不了解我的药。”

到医院科室拜访是*基本的。“要去刷存在感，让医生记得我和我的药。”苏秦说，白天在医院只能和医生寒暄几句，为了避嫌，医生不会对她太热情。家访、夜访是增进感情的有效手段，“尤其到了晚上，医生的戒备心减弱，会聊很多心里话，慢慢的和医生的关系就好起来了”。

为了与某位医生搞好关系，苏秦曾经每周六早上都要送这位医生的孩子到舞蹈班学习，两年没有间断。一旦医生家里有什么需要，苏秦知道后会第*时间赶去帮忙。“但她用我的药也不是很多。”苏秦说，行业里竞争很激烈，也有其他人殷勤地向医生示好，“这块蛋糕医生要平均分配给很多医药代表，不会特别‘宠爱’某个人。”

投其所好是医药代表们的共识，除了社会熟知的送礼、送红包外，还有送医生旅游等方式，对于学术型的医生，医药代表会安排其参加学术交流会。苏秦说，这主要看医生的需求。

自从做了医药代表，苏秦的工资不断增长。当她所在的城市平均工资是1500~2000元时，她月薪近7000元;如今她已月薪过万，而当地的平均工资才刚到5000元。

苏秦介绍，她的工资主要由底薪加绩效构成，绩效与药物的销售量有关。公司会给他们制定销售任务，完成任务后才会得到相应的提成，完成任务越多，提成越高。

“其实我们的提成并不像传言那么高，就我之前的公司来说，其中一种药的提成是0.7元，医生的提成会占大头，可达药品价格的20%~30%。”以一盒40元的药为例，苏秦说医生的提成至少10元。

此前，《21世纪经济报道》曾报道称，内资药企给医生的回扣平均为10%~30%;央视也曾曝光称，医生的回扣是药品价格的30%~40%。

超额完成任务给医药代表带来丰厚收益的同时，也带来了第二年的压力。苏秦说，公司会在上一年销售量的基础上增加任务数，头一年干得越好，第二年任务数越高。由于任务数不断累积，医药代表一般在一个药企*多待5年，5年之后完成任务的可能性就很低了。这时他们就会转到新的公司，任务数又重新开始计算。

近些年，随着医改的推进，不少医药代表选择转行，有的成为药品承包代理，有的彻底离开医药行业。“职业认同度不高，还常受病人的白眼，病人觉得我们是看病难、药价贵的元凶，很多人都不愿意再干下去了。”在医药代表行业摸爬滚打了近20年的程雷说：“近几年身边很多同行都离开了。”

医药国17条的发布也引起业内的广泛讨论。“很多同行都开玩笑说，要下岗没工作了。”苏秦说。

目前医药代表很难与销售完全分开

医药代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的药厂效仿国外药企引入医药代表概念，培养出第*批医药代表，从此这一群体日益壮大。

刚开始，医药代表承担药品介绍、业务交流的作用。程雷赶上了好时候。上世纪90年代，他加入了这个当时被称为朝阳产业的行业。“当时医药代表还是很高端的职业，要求从业人员有医学背景，医药代表的工作也主要是向医生介绍药品，提供药物信息。”当时程雷每月的工资好几千元，让身边人很羡慕。

变化发生于上世纪90年代中期。“以药养医”的机制深入医疗系统，药品收入成为医院资金*重要的来源。与此同时，国内药企数量增加，大量仿制药出现，药品行业竞争变得激烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开药时选择自己公司的产品，医药代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医药代表们入行的必修课。

北京中医药大学教授段利忠认为，“以药养医”的政策让医院承担了营利任务，其营利的重点在药厂，“对于医院和药厂来说，医药代表可以让两方都赚钱。”段利忠补充说，国内药企多、行业竞争激烈也是医药代表“变味”的重要原因，同时药品招标的政策让医院、医药代表、药企之间的利益链更加稳固。

为了激励医药代表，各药企也根据不同城市及医院的情况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的药物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”

在首都医科大学教授高广颖看来，医药代表变味的根源在于他们受雇于公司，“受雇的目的就是把药销售出去”。高广颖说，把药品销售出去就要通过医药代表，由医生传到病人手里。在医疗行业中，患者很多时候并不了解自己需要什么药，他们需要医生的建议，而医生用药会受到医药代表利益的影响。

苏秦坦言，在目前的环境下，将医药代表与销售完全分开很难，“我向医生介绍药的时候，肯定希望他能多给患者开些我的药。”

如果不做销售，医药代表是否有存在必要

医药国17条明确规定了医药代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医药代表失去工作，大批医药代表将离开岗位。之前，医药代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。

2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医药代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医药代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行**，逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。

医药代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“药价高”归咎于医药代表。这不再是一个体面的职业。

面对这样的指责，苏秦觉得并不完全正确，“这是不公平的。”她说，药价还受药品招标、中间商承包等因素影响，板子不能全打在医药代表身上。高广颖也认同这一观点：“这是整个药品流通领域的原因，医药代表只是扮演了药品流通环节中的一个角色。”

“我们的存在是有必要的。”苏秦认为，优秀的医药代表会给医生提供药品信息，让医生了解药物的针对性及服用后的副作用等问题，“医生的临床经验很丰富，但对药物的了解未必有我们多。”苏秦说，药企也需要医药代表从医生处了解病人用药后的症状及反应，以便进行研究并改良药品。

北京中医药大学教授段利忠也同意上述观点。他还指出，医药国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医药代表行业乱象的根本在于废除“以药养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医药代表也就没有挣钱的市场了。”

无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。

2009年，国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，禁止医生收取医药代表的红包。随后，医改在几个试点城市展开，一定程度上抑制了医药代表贿赂医生、医生收取药品回扣的乱象。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》也正式将医药代表的工作任务规定为：“制定医药产品推广计划和方案;向医务人员传递医药产品相关信息;协助医务人员合理用药;收集、反馈药品临床使用情况。”

药企对医药代表的管理也在逐步严格。苏秦对此深有体会。“过去餐饮发票随便报销，但现在要求核对发票序列，对金额也有了限制。”她还透露，公司允许宴请医生吃饭的费用每个月只有800元，邀请医生外出培训时，住宿标准不超三星，房间须为标间。

一些药企则正在为医药代表转型而努力。苏秦的公司为她制定了3年的培训计划，第*阶段培训医药代表与医生沟通的技巧，第二阶段培训有关产品的知识，第三阶段对医药代表区域化管理能力进行培训。

苏秦认为，医药代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医药国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医药代表也能逐渐回归本质。”

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-2-22 14:55:32

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