想成为像阿里那样的销售铁军？这样做……

添加日期：2016年12月19日 阅读：1511

马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下*剽悍，*具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

 

像我们了解的如滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环，中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军。




阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：




每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、***大 IPO 、在杭州创造了上千个**富翁……




要成为优秀的销售，首先要读懂客户的心理，能看出顾客成交的信号。

 

**的销售员都会明白，顾客购买的时机总是若隐若现，而且往往只有那么一瞬间。心理学有个词叫“心理上的适当瞬间”，指的是顾客与销售员在思想上完全达到一致的时机，也就是说某些瞬间顾客和销售员的思想是协调一致的，这就是成交的*佳时机。如果销售员未能及时发现，而顾客又不好意思直白表达，短暂的瞬间一旦错过，再次成交的机会就会渺茫。




销售过程中，销售员对“适当瞬间”的把握至关重要，太早或者太晚都会影响交易。其实“适当瞬间”的到来都会伴随着很多特征变化和信号，善于观察的销售员很容易就能感知到。一般而言，顾客的购买兴趣是逐渐上升的，并且当购买时机成熟时这种兴趣会达到一个峰值。顾客的这种趋向明朗化的心理活动会通过各种方式表露出来，也就是向销售员发出成交的信号。




成交信号一般会通过顾客的情感、行动、语言等表露，有些是无意间流露的，有些是有意为之，前者更需要销售员仔细观察。顾客成交信号大体上可以分为表情信号、行为信号和语言信号三种。

 

1．表情信号




顾客的面部表情往往比较丰富，其中诸如眼睛注视、点头赞许、嘴角微翘等都表示他们内心的感受，也都在表明顾客的想法，故而均可以视为成交的信号。从一些明显的表情上，可以判断出顾客是抵制购买，还是急于购买。及时发现、理解、利用顾客的表情信号其实很容易，大部分都可以靠常识解决，具体做法就是仔细观察、体验，并积极引导。一旦捕捉到顾客发出的成交信号，就果断采取成交措施，往往会事半功倍。




销售员李彤在分享自己的经验时，提到过这样一种方法，就是利用“以便……”句型来塑造成交契机。她的方法很简单，就是每说完一项措施，都会附带“以便……”句式，随后说明有利于顾客的所有内容。比如：

“张经理，我们会在市场相对冷清的一个月内开个会，以便做好充分准备，等管制一取消，就立刻扩大这种产品的市场布局。”





“王小姐，希望现在就可以安排这件事，以便分公司更好地为你提供服务。”




运用这种句型非常有效，它不仅可以让顾客感受到销售员对自己的重视，还可以提醒顾客立即行动是*为有利的选择。所以，销售员不妨在实战中结合实际情况，多用一些“以便……”句型，看对自己的业绩提升是否有用。




2．行为信号




所谓行为信号，就是顾客通过各种行为动作释放出的各种线索。这些信号一般会比较突然、隐晦，但它确实会告诉消费者，顾客已经做好了购买的决定。销售员一旦意识到顾客的这类信号，就要停止再谈论产品，为下一步骤做准备。




销售一般会遵循这样一个过程：销售员先询问顾客的需求，再推荐适应的商品并详述其优势，接着了解顾客对该产品的接受程度。有经验的销售员会在这一过程中仔细观察顾客的行为变化，并凭借直觉感知顾客什么时候打算购买。当然，现实生活中，很多销售员往往是说得太多，观察得太少，结果一再错失销售时机。比如当顾客比较友好或者对产品的兴趣很浓的时候，很多销售员习惯性地误以为只要把有关产品的所有情况都讲清楚了，顾客就会购买。其实，顾客的友好以及对产品表现出的浓厚兴趣本身就是行为信号，销售员此时应该做的就是直接问对方是否要购买。介绍产品固然重要，但是对有些顾客来说就是画蛇添足，说多了不定还会在哪个地方弄巧成拙。




3．语言信号

 

有时候，顾客的语言会直接透露出购买信号，比如顾客问道：“这个型号的螺母有现货吗？”这是顾客表达购买非常直观的信号，说明成交的时机已经成熟，不用再费事。如果顾客再询价，说明兴趣极为浓厚；商讨价格，说明对方已经确定购买。




语言信号的种类繁多，有表示询问，有表示反对，也有表示欣赏的。不过，应该注意的是，语言信号也比较复杂，比如同样是反对意见，有些是成交的信号，有些则不是，所以具体情况还需具体对待、分析。语言信号整体而言还是比较直观、易懂的，所以销售员只要有意捕捉，还是非常容易促成交易的。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-12-19 11:42:58

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