医药销售人员：你的销售真正的价值在哪里?

添加日期：2016年12月6日 阅读：1945

很多人认为，销售就是一个艰难的过程。但是你考虑过吗？作为一名销售人员，你真正的价值在哪里呢？

也许你会说，我要打很多电话，要处理很多文件，要见很多客户，要参加很多会议，每天忙忙碌碌，这就是我的价值啊!

但这些事，真的能体现你的价值吗?你*大的收获和*大的敌人在哪里?一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售是完成客户的心愿。

其实，真正的销售是一个愉快的过程：聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。

1.销售的真正价值

在工作中，面对客户，销售员是否具备一种换位思考能力，时刻从他们的角度出发思索自己怎样去做呢?在做每一件事情的时候，销售员是否都能够像关心自己和亲人一样去关心他们的利益、满足他们的需求呢?

真正的销售只有两个步骤：第*，用心了解对方的心愿和担忧。第二，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

所有这些，都直接决定着销售员工作的效率和业绩。只有具备了这样的能力，销售员才能由己度人，做到“己所不欲，勿施于人”，才能由此及彼，达到知己知彼，百战不殆。

只有从客户的角度出发，抓住客户的利益点，销售员才能牢牢地把握主动权，或者投其所好，或者打其软肋，进可以攻，退可以守，从而应对自如，稳操胜券。

当然，等你到达一个管理者的位置后，你的价值又会转变，应该在于能带领团队去取得比原来没有他时要多的业绩，也就是要产生增量业绩。这个增量业绩的大小，就是衡量销售价值的*直接标准。

比如，原来销售团队包括你是10个人，平均一个月能做1000万的业绩。你做了销售经理后，如果还是差不多的业绩，那么就不能体现你作为销售经理的价值了。你应该带领团队做出1200万、1500万。甚至更多的业绩，这才是销售员升为管理者产生的真正价值。

2.销售*大的收获

销售员*大的收获是什么?不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务。

在工作和生活中，很多销售新手总是以自己为中心，站在自己的角度去看客户，却很少从客户的角度去想，顾及客户的感受。很多销售新手总是要求别人太多，反思自己太少，苛责的多，宽容的少。

其实，不管面对的是竞争对手，还是合作伙伴，销售员都应该多站在客户的角度去考虑问题，多想想他们在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后制定自己的策略。

只要取得客户信任，销售员才能够纵横市场。

换个角度说，只有从对方的角度出发，抓住对方的利益点，销售员才能牢牢地把握主动权，或者投其所好，或者打其软肋，进可以攻，退可以守，从而应对自如，稳操胜券。

只有这样，销售员才能把握主动、因势利导，打开一扇扇通往成功的大门。

因此，销售*大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!

3.销售*大的敌人

一位哲人说过：“你的心态就是你的主人。”销售新手与销售高手之间并无太大的区别，真正的区别在于心态。

销售*大的敌人，不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，*大的敌人是：你的抱怨!你的借口!

生气不如争气。面对挫折，如果只是一味地抱怨、生气，那么你注定永远是个弱者。

许多销售新手之所以失败，究其原因，不是因为无能，而是因为不抱怨。当你什么也不做不好时，你就更加不自信。这是一种恶性循环。若想从这种恶性循环中解脱出来，就得与抱怨作斗争。

真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫。即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。

你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第*印象。抱怨是在讲述你不要的东西，而不是你要的东西。当烦恼降临的时候，销售高手既不怨天尤人，也不自暴自弃，而是给心灵松绑，避免烦恼变成心病。

好的销售员会欣赏工作中的每个瞬间，热爱生活，热爱本职工作，与客户和谐相处，相信未来一定会更美好。成功往往青睐那些自强不息、奋发向上的销售员!

所以，一个销售员真正的价值，取决于他能不能完成客户的心愿、能不能转换自己的心态。总的来说，一个做大事的销售员处事是真正为客户着想，同时能够清楚地了解自己。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-12-6 15:11:17

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