教你如何在营销策略中拒绝LOW!(附案例)

添加日期：2016年11月12日 阅读：1814

在市场营销及客户销售中，如何让客户顺从你的意愿呢？哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢？心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因。

了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提升个人影响力，并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性，如果你是从事营销、销售工作的，那么这6大原理可能对你开展工作非常有启发。

互惠原理

互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。


在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

点评

 中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。

所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

 

承诺和一致原理

承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。

点评

在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种*具适应性、*受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下， 还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

 

社会认同原理

沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

点评

我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。

如大众在购买书籍前，经常希望看**的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

 

喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。





一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：




漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等




相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。




称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。




接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。




关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

点评

尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。


在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感， 想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

 

**原理

**原理就是指深深植根于我们心中的对**的敬重感、服从性。

在我们的文化道理体系中，尊重**基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重**的指令已经让我们潜意识中形成了服从**是应该的，而违抗**则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种*典型的**象征。

点评

**毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于**的造假，大众对待**的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服**。

 

稀缺原理

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

点评

我们对稀缺原理*直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。

在这个充满营销的世界，到底该“卖”什么？




我们现在已经进入到充斥营销的时代，所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果，如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了。以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低；但是现在情感的成份往往占据了主导地位。




罗永浩的锤子手机讲真，如果在同等价格线上做比较的话没有太大竞争力，但*后我们看到的却是老罗收获了不少粉丝，当然也卖出了可观的手机。这里，老罗打的就是情感牌；用他自己的话来说就是“情怀”。




对于消费者而言，他买的商品可能不单单是因为价廉物美。就好像奔驰车，在中国代表的是面子，价值，是身份的象征。但是在德国奔驰只是一个本土品牌，很多出租车用的就是奔驰车。在他们看来，购买奔驰车并不是因为身份或者面子，更多的则是因为这是有质量的“土特产”。主题厨房商学院为你归纳了六点，希望能带给你营销上的启发。




1

卖思维

好的产品背后一定有个思路超群的人；思路决定出路，越是顺境和坦途越需要灵活的思路，只有这样才能将产品做大做强。




2

卖情怀

现在大家都在讲情怀，暂且不论产品如何，貌似只要被贴上了情怀的标签。消费者好像更愿意买你的产品，因为你可以引起他的情感共鸣。




在眼花缭乱的众多商品中，消费者凭什么掏钱买你的产品?是因为你的技术先进，还是用材讲究?都不是！顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化，他认为这些是他也具备或者欣赏的，所以，即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的。




3

卖体验

现在几乎所有的行业都在说体验这个词，尤其是在服务行业更是如此。那么体验到底怎么做？




体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题，设计产品。所有的东西只要站在人性层面上，那么体验就不会差。




4

卖故事

每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事，只要稍加包装，给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买。




5

大件商品小份卖

很多人都想一次性把商品打包给消费者，殊不知这样的做法反而会适得其反。倒不如把商品拆分开，走精致化路线，你会收获意想不到的效果。




6

免费试用/品尝

现在是营销时代同样也是免费额时代，人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度。




总之，营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能；只有不断创新，推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。



责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-12 9:46:01

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