你不会谈感情怎么能留住老客户？

添加日期：2016年10月21日 阅读：1848

你懂得谈感情，就能多拿单。




我们知道一个定律：维系一个老客户的成本是新增一个新客户成本的20%。而有数据统计得出，30%-50%的销售量都是客户回头消费实现的。因为一个客户所代表的消费圈子，就是一个庞大的客户群。所以，维护良好的客情关系，完全可以倍增销量，降低拓客成本。




那我们该如何和老客户谈情呢？
 

1先了解客户的完整信息




很多人认为朝客户那跑得勤，就能增加感情。其实，很多时候你只是刷了下存在感，混了一个“那是买XX产品的”所谓的熟脸，拜访前做客户信息整理很重要。




我们先来探讨一个生活小问题：




怎么去追一个女生呢？




相信很多人都会轻易地给出答案，比如先通过周围的小姐妹了解她的爱好、兴趣等，打听出妹子回家坐哪路公交车，走哪条回家的路线，制造偶遇。




那我们把这个答案放在销售中说，那就是在和客户谈感情前，多去了解客户，比如收集客户的信息并去分析，发现对方的购买需求、购买规律、购买倾向和偏好等，多创造沟通互动的机会，引导重复性消费。




2“有用”的传递和互动




多沟通互动是经常请客吃饭，天南海北闲聊天吗？




这是很多销售员的策略，但是这样谈情很伤钱，花掉很多钱，喝了无数次酒，业务还是没有搞定。




我们先来说说追妹子的事：




天天制造偶遇有两个结果：一是抱得美人归，二是被当成骚扰狂被打。为什么会有差距这么大的两种结果呢？关键在于是否走心打动妹子的芳心。




问题来了，对客户走心是帮忙接送幼儿园小孩，给客户父母家扛煤气吗？




现实是和你不熟，这些事儿还轮不到你做。很多时候，人和人之间的感情在于“有用”的传递和互动。




此处举一个朋友小刀的例子：




小刀是成都某报社广告组的业务员，刚开始跑业务也是不得要领，前半年都是月月挂0，后来却在一年内成为了全报社业务第*的员工。




很多人第*反应是小刀有强大的人脉关系和行业背景，可以拿到大单。其实，小刀玩的就是“角色变换”：当虚心上进的学生，也当经验丰富的老师。*终通过让客户喜欢自己达成下单。




这个成功秘法同样可以用到维护客情关系上。




不知道和客户聊什么话题，什么话题能引起对方聊天的兴趣……这是很多销售人头疼的问题，大多数的破解方法是多看书，多关注各方面的知识干货，以应对不同的客户。不得不说这方法对增加谈资内容和提升综合素质很有用，但是花费时间过于漫长。我们完全可以从客户入手，既可提升自己也能促成下单。解决的窍门就是因人而异，让自己兼备学生和老师两个角色。










按小刀的分法，客户一般是这两类：能人和平常人。




我们先来说说“学生”这个角色运用：




从人性的角度说，成功人士都有炫耀自己，喜欢讲创业史的习惯，而在讲述创业史的时候，面对虚心求问的小辈，往往会不吝赐教。随时去向这类客户讨教，时间一长，自然拉近感情，没需求也会介绍有需求的朋友给你。此外，获得的能人方法策略对提升业务也很有用。




我们再来说说“老师”这个角色运用：




面对普通客户，能适时聊天，还能多科普有用的知识，就对方的问题出谋划策，那更好。当然，你解答问题的范围不能仅仅只限于和产品相关的问题，也可包括日常工作、生活中遇到的各种各样问题。“能人”形象一旦树立，增进感情就容易多了，人常常对能帮助自己的人，更能真情流露。

 

结语：


谈谈情，签签单，对于销售老手来说，就是打打电话，聊几句的事，甚至有时候，客户还请吃饭喝酒。而相较于销售新手，可能是乱谈情，签单无望，这样的差距在哪呢？关键在于不会变通思维。和客户谈感情就是传递和互动“有用”。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-10-21 10:23:39

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