销售这盘棋 走好以下7步很重要

添加日期：2016年8月8日 阅读：1483

销售就如同下棋一样，它讲究一个过程，在这个过程中，你要精心思考，每一步都要三思而后行，到*后你才会赢，才会顺利完成销售，搞定客户，而这个过程是需要循循渐进的，那么我们到底如何才能完成销售的这盘棋呢？你需要分别完成以下7个步骤，并且需要步步衔接到位，今天我们就来介绍一下这7个步骤吧！

第*步：让客户知道

要让客户知道你们医药招商企业的产品，这是医药营销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要多跟客户联系。医药营销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地医药营销就能提高效率、增加兴趣。**别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步：让客户明白

知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们医药公司的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对医药营销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要医药营销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步：让客户信任

客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你医药营销的产品。越是医药营销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。医药营销，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。医药营销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

第四步：让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你医药营销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的医药营销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。医药营销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说医药营销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。

第五步：让客户选择

客户动心之后还不一定购买你医药营销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。医药营销员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步: 让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你医药营销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，医药营销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步：让客户决定

即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品医药营销出去，医药营销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户*后决定购买为止。成功医药营销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

下棋要灵活机动，医药营销也要灵活机动

上述“七步棋”如其说是医药营销程序，不如说是医药营销要素。医药营销要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以医药营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。



责任编辑：屈金花 WWW.1168.TV 2016-8-8 13:05:43

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