三板斧打破门店销售困局

添加日期：2010年9月30日 阅读：1051

　　很多胖子刚开始减肥时，信心很足、决心很大，恨不得三两天就瘦出皮包骨，经过开始几天的雄心壮志，加上忍饥挨饿，喜孜孜地看到体重不断下降，但是很快折磨意志的事情来了：无论你怎么运动、挨饿，体重都不再下降了。据相关**说，这是减肥必然会经历的一个停滞期，要想突破这个平台期，让体重继续下降，就得加大运动量和减少食量，并配合合理的营养搭配，熬过这样一段时间，才会减出健康，变得美丽。要是迈不过这个槛，自暴自弃，那就完了，体重极可能快速反弹，到头来前期的努力都打了水漂，你依然是胖人一个。
　　药店经营也是如此，新店刚开业时，店长都很想干出一番成效，每天带领员工做活动、想办法，激情很高，经过开始一段时间的卧薪尝胆，努力初见成效，门店销售有了一定的提高，但是经过一年半载的努力，门店销售仍然在原地踏步，有的店长就沉不住气了，不知如何跨越销售中的“平台期”。结合实战经验，笔者觉得“三板斧”可以助店长打破困局，提升销售额。
　　第*板斧：提升专业服务
　　其实销售就是通过与顾客交流，发现顾客需求，运用专业知识，为顾客制定治疗方案，从而有效解决顾客问题的过程。在这个过程中，员工的服务是否专业，直接关系到顾客能否听从你的推荐，*终达成销售。
　　有一次笔者在一家门店看到，店员小王在销售红茶时，顾客突然问道：“糖尿病人能否饮用？”小王紧皱着眉头找遍了包装上的所有信息也没有找到答案，顿时语塞。当时正好厂家人员来店拜访，厂家人员向顾客娓娓道来：“红茶能够刺激胰岛素的分泌，降低餐后血糖的峰值。对于糖尿病人来说，喝红茶显然比喝咖啡更有利。”*后，顾客很满意地购买了红茶。这个案例充分说明，员工的专业知识在销售中起着至关重要的作用。
　　因此，店长应该加强对员工特别是新员工的专业知识培训，很多员工在给顾客推荐时做不好联合用药，关联销售，客单价提不高，整体营业额上不去，原因在哪里？就在于员工的专业知识不够过硬。所以连锁药店应鼓励门店从开业起就要建立自己的内训师队伍，或者成立培训小组，甚至可以采用小门店依附大门店的培训模式。有的大门店不缺乏执业药师资源，而且培训师能自主研发有效的专业课件;但有的门店却组织不起来。鉴于这种情况，当大门店组织培训时，小门店可派人过去参加，或者采取主动请进来的办法，邀请内训师到本门店培训。也可以联合厂家资源进行培训，制定考核制度及激励政策。培训内容以工作中遇到的实际问题为切入点，全员要注重平时的问题收集，深入分析问题的根源及解决方法，统一销售专业术语，学以致用，真正帮助顾客解决问题，提升客单价，吸引更多的顾客光临药店。
　　第二板斧：亲情融入销售中
　　国内某知名药房的老总曾讲过，他们有一个门店因故需要迁址，很多顾客都舍不得他们走，有的顾客甚至落泪挽留，让店员到了新的地方一定要记得联系他们。一家药店为什么能做到让顾客依依不舍？因为他们在销售中融入了亲情。
　　每个人的内心都需要关怀，每一位消费者都想找到“上帝”的感觉，只有亲情服务才能感动顾客。笔者曾经听过这样一个故事：有一位顾客到某药店买三七，要求必须打碎，而且要打得越细越好。大家都知道三七质地坚硬不容易打粉，为此，这位顾客跑了好几家药店都被拒绝。当他来到这家药店以后，店经理二话没说，答应了顾客的要求，请他明日一早即可来取货。顾客将信将疑地走了，员工也很想知道店经理会用什么办法达到顾客的要求。结果店经理并没有什么好办法，只是把三七一个一个的放到倒筒里先捣成小碎块，再耐心地进行打粉，不断地捣，不停地磨，不一会儿，店经理的手上就磨起了血泡。第二天，当他把加工好的三七粉交到顾客手中时，顾客看到店经理手上的血泡，非常感动，自此以后成了店里的忠实顾客。
　　只有善待顾客，真正把顾客当自己的亲人对待，药店才能站在顾客的角度，心疼顾客的病痛，体验他们的心情，想尽一切办法满足他们的需求。一个门店经营得旺不旺，与对顾客好不好有着直接的关系。
　　除了微笑服务、亲情服务，药店还要加强对慢性病人尤其是老顾客的服务与管理。为老顾客建立细致的健康档案，电话提醒顾客及时服药，让他们感受到我们时刻在关心他们，亲情销售相比于任何促销活动，更能稳步提升药店的营业额。
　　第三板斧：老门店升级改造
　　常常是在开业之后，经过一段时间的经营，药店管理者才会发现门店的陈列和商品品类存在这样或那样的问题，面对停滞不前的销售业绩，除了练好服务的基本功，对门店进行升级改造也是个切实可行的办法。
　　升级改造能让老门店再次焕发生机和活力，而升级改造的关键在于对门店进行经营定位，确立独特的盈利模式，具体细节包括：商品品类调整、库存管理、卖场布局、卖场陈列等各项内容，目的是更好地满足顾客的需求，优化内部环境，吸引更多的顾客。
　　但是门店升级改造并不能在短期内实现销售增温，也需要一段时间的过渡期，因为商品陈列发生变化，员工需要重新熟悉货位，对新增品类也需要花功夫提炼卖点，因此，在门店升级改造的过程中，要加大对员工的培训力度，注意为顾客提供“一站式”购物服务，当一切走上正轨之后，门店销售就有望取得大的突破。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-30 16:35:54

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