医药营销技巧之如何找准客户喜好

添加日期：2016年3月24日 阅读：1742

遵从三项原则：
　　量体裁衣：企业与企业之间，产品与产品之间千差万别，没有任何一种标准化的模式会放之四海而皆准。因此，企业应根据自身现状及产品特性来拟定出适于自己企业的精细化招商方案，不可照抄照搬所谓成功经验。
　　量力而行：即使是招商销售也是有相当的技术含量的，一支强大的招商队伍的建设更需要适当的投入。因此，在招商销售队伍的建设上,企业应依据自身情况进行适当投入，满足企业的需求即可，切不可贪多求大，好高骛远。
　　量时度力：企业应及时关注时势及国家医药卫生相关大政方针变化，从企业实际出发，及时地、有针对性地作出相应调整。
　　把握五个关键点：
　　一是时间:精细化招商要求企业在实施过程中对时间段和关键的时间点要有精准的把握，时间段如协议经销期限、某终端开发期限、某终端上量期限等；时间点如医保基药调整时间、物价办理时间、招投标报价时间、开标时间、点配送时间、医院报送产品材料时间、医院药事会时间等等。企业招商人员应对以上时间段和时间点有着及时准确的掌握。
　　二是队伍:精细化招商对销售队伍提出了极高的要求，整个招商流程需要销售人员去实施。因此，企业招商队伍的建设是精细化招商实施成败与否的关键，是企业工作的重中之重。
　　三是客户:客户数量众多，千差万别，企业一定要寻找到*适合企业产品的客户来合作，这样才能够达成共赢，避免可能出现的各种不愉快。
　　四是终端:精细化招商模式是以终端为核心和着眼点的。因此，企业招商人员应时刻盯着终端，实施终端的开发、上量，并根据终端的变化给出相应的应对措施。
　　五是销量:在企业坚守自身价格底限的前提下，企业销售目标的达成是以销量的增长来实现的。因此，企业应时时关注销量，及时了解销量变化背后的深层次原因并给出相应措施。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-3-24 14:01:13

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