医药销售的五大定律 你知道吗

添加日期：2016年2月3日 阅读：2117

滴定定律
　　基础化学里面有个实验叫做“酸碱滴定”，实验中滴到一定的程度时候溶液就会变成红色或蓝色，显示酸碱已经完全中和了。做过这个实验的人都知道，因为你永远都不知道哪一滴会变色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，*终那一滴是变色的一滴，是成功的一滴。这个过程就是量变到质变的过程。这就像我们销售，我们日常的拜访客户、促销、开会等就是前面的无数滴，才会有我们*后一滴的成功。!销售人员用自己的持续的坚持和努力*终“征服”了客户的故事不胜列举，所以“滴定定律”也叫“勤奋定律”，是一切销售的基础。
　　聪明定律
　　但光有勤奋还不行，勤奋能保证“不差”，未必一定能做“好”，所以还要动很多的脑筋来捉摸，要思考的意思!一个好的销售人员，一定是经常研究怎么摆平客户，市场上有哪些机会，如何搞活动才是高效的，所以很多的企业经常会培训一些销售技能包括经验分享等，实际上一定程度而言就是让你“聪明”的做销售，而不是一天天的“瞎忙活”，要有方法。
　　记得当年做处方药的时候听说过这样一件事，一家外企请医生出国开学术会议顺便旅游(大家都懂的)，自然力度很大很受医生欢迎，一家小企业的代表没那么多资源便给出国的大夫都准备了一份国外开会城市的地图，很多医生回来后反映很受用，没花多少钱办了件不错的事，这就是“聪明”的销售。
　　丛林定律
　　丛林定律顾名思义就是弱肉强食、适者生存!做销售你只有两种情况，一是业绩发展，二是业绩衰退，很少有不上不下业绩不动的时候，原因很简单，因为市场上不只是你一个人、一个产品(个别临床不可替代产品除外)，你不动，你不去打市场、做客户，别人就会抢你的市场、抢你的客户，所以也有人说销售就是逆水行舟、不进则退，一点都不错!生或者死，这就是丛林一般的市场规则!
　　二八定律
　　二八定律又称作帕累托定律，具体的解释有以下几种，一是80%的时间和精力应该用在20%的客户上，二是80%的产出来自20%的客户，三是80%的资源应该用于20%的客户等，当然不同的产品情况可能会略有不同，但意思都一样。曾经管过一个销售代表，他负责某奎诺酮抗生素针剂，年年的任务都超额完成，做的还很轻松，我就让他在团队会上分享怎么做的，他说很简单，领导说了要符合二八原理嘛(会说话、业绩好，后来得到提拔)，我把所有的资源都集中投给了普外和泌尿的两个科室，每个科室只培养两个组，事先谈好了，资源都给你们，指标也都分给你们，别的事不管了，这样大概只做了十个医生就Ok了，简单高效!实际上据说罗氏一度号称全国只做400家医院，也是这个原理，集中资源做好核心目标市场，而且罗氏都是大产品，做多了投入很大效果未必好!
　　学习定律
　　这个销售人要尤其注意，其实销售“高手”应该是个“杂家”，应该十八般武艺样样精通，这样才能天下**，不否认很多人销售做得好是因为客户关系好，但关系谁都能做，技术却未必谁都有，应该把销售当成一项技术来看待!某老兄前些年带销售队伍的时候，要求销售人员必备的几样技能：演讲、Ppt制作和常规的电脑维护(装个系统、杀杀毒之类的)，后来销售人员反应很受用，据说比请客吃饭的作用强多了。现在新媒体微博微信之类的发展速度如此之快，很多客户本身就有自媒体，你如果不学学、不会几招怎么混?
　　总之，卖药也要“正能量”，也要勤读“兵法”，苦练“武艺。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-2-3 14:29:25

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