医药营销如何提高回款质量

添加日期：2015年7月17日 阅读：2263

　　对于医药营销来说，有销售才有利润，但是医药行业有个普遍的难题，回款难回款慢。回款问题的出现影响了企业的发展，所以想要加快回款速度，避免余款烂尾的事情发生就必须要提高回款质量，那么医药营销该如何做呢?
　　回款是业务的核心，也是企业生存、发展的要素，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么医药营销人员自己上报的任务都不能完成?
　　公司给部门下达任务指标，但并没有给予医药营销人员不切实际的任务压力。我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻。上下级之间沟通达成的一致协议。现实中目标更多地是上级下达，执行。但是为什么没有完成回款任务的主观原因是，对客户没有采取目标管理缺乏有效计划。
　　有的每个月给客户做了回款计划，就是不能实现;或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，计划要靠厂商双方共同来做才有效。单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。知道将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是*好的事情。要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划不行。
　　有的医药营销人员说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道计划是必须要做的事情，是起码的工作职责，没有任何理由可以推卸，很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
　　工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。这样一来，目标差距就有十万元。采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品等等，方法多种多样。医药营销人员按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-7-17 10:04:38

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