一位外企医药代表从业十几年的心路历程

添加日期：2015年3月17日 阅读：19559

    回想自己十几年的卖药经历，不禁感触良多。
    这个行业为什么被恶搞？
    从大形势上说，这个行业被恶搞是用来平衡社会矛盾的，给大众矛盾的一个宣泄点，用来掩藏ZF在房地产行业的资金累计，一个只有几千亿产业规模的行业，还比不上一个副省级城市的卖房卖地所得，被抛到风口浪尖是一种必然。所以你们的口水从某种程度上来说，是一种政治产物。大人物高高在上，口水还没有飘到人家脚下，就被风吹散了，要想增加口水的权重，学人家美国，把医药产业搞成7大支柱行业之一，这样你的口水才能飘到大人物的脸上，从而获得一些政策上的倾斜。
    而如今，我们不仅没有政策倾斜，还被政策囿制，所以这个产业链从上到下，大家都生活在水深火热之中，大家请记住，不论你在这个行业的分工是销售还是研发，还是生产。只要资方的日子不好过，收紧银根，你们的日子不可能好过，要怪就怪自己的行业不是这个国度的支柱，懂不？
    谈医药，就脱离不了三座大山，住房，教育，医疗。其实医药只是医疗下面很小的一块。当一个行业被深度曝光的时候，医疗系统也学会了矛盾转嫁，如是厂方的销售人员被作为替罪羊推上了前线，其实只要是从业人员，大家都知道，只要医院不在药品这块赚钱，药品的价格立马会下降一半以上，而现在医院得了便宜还卖乖，说高药价是我们搞出来的，是我们层层加码，环环疏通后在药价上的体现。可现在是个买方市场，我们尽管知道自己替别人戴过，还只能忍气吞声，打掉牙齿和血吞。所以搞不懂你们吵什么。
    医药行业目前的销售被分成4大块，分别是外企，国企，私企，大包。这4大块分别是大象的4条腿，你们每个人都抱住一条大腿，认为这就是大象，尤其是外企为掩盖资方的种种行径，还奴化你们，说这不仅是大象，还是未来经过基因改良的大象，哎。而我的从业经历恰恰是从外企到国企，再到私企，也做过大包，我想我可以就以上4块分别谈谈自己的看法，就当是一种相互之间的交流。
    外企不怕代表走 就怕总监换
    每个外企都有自己的一套销售的标准操作流程（SOP），在这个流程上，从总监，到市场部，到销售部，到各大区，各地区，各主管，各代表，都是这个流程上的一个环节，类似自动化生产线，所以外企是*不怕代表辞职的，因为代表的离开，带不走市场，这也就是为啥外企人员频换的一个根本原因，如果你在外企，你走能带走市场，你看你们老板会怎样的挽留你。（人走，市场也走，这是外企从业人员的一个课题，你们好好研究研究），对外企市场影响比较大的是总监的更迭，因为总监更迭也就预示作市场投入的变化，人员提成（你们叫奖金，佣金，其实都是钱）的变化。
    外企的市场部
    我们做外企的销售人员都有一个惯性，就是从来瞧不起在外企做市场，认为他们整天拿钱乱花，整天做一些不实际的事。而事实呢，正是这个市场部的市场化运作，让你们开发医院容易，你就是歇三个月不跑市场，医院还有量。让**对这个企业还残留一点尊重的恰恰是这个市场部，这也就是外企有别其他操作的一个特色，而这个特色正随着大量以前的外企从业人员进入有实力的国企之后，不再被外企所独有。可国企很多产品因为不是原创（这就要从研发人员上找原因了），能被大量市场运作的产品不多，这也是外企目前还能继续享受市场运作好处的一个主要原因。
    市场运作：上市前的****的用药心得成文，全球同步上市，上市会，各个地区的上市会，各个地区学术组织的赞助，多中心临床用药观察，对竞争者的研究对比，联合用药的思考，用药范围和用药方式的研究，沙龙交流，课内会，继续教育（也就是小医生处方习惯的教育上请**来讲）接下来国际交流，给中国**国际发言权，论文的支助和发表（的确，原创药可写的东西太多，很多医生为职称考虑，也愿意跟外企合作，尽管钱拿的很少，可人的需求是多方面的，外企满足的是医生的名誉权，还有圈内的地位权），我有幸在外企做个销售，做过市场部，外企能让我尊重的也就是市场部了。
    外企的销售人员
    谈到外企的销售，呵呵，客户对你客气，那是对你公司客气，你离开这个公司，你啥都不是，市场部做的是长线市场，外企的销售做的是短线，你必须要每个月要完成你老板给你的任务，只是因为外企强大的市场化运作，让你比国企完成这个任务的难度降低，在和客户交流中获得更多的尊重，仅此而已。在销售层面上，你们跟国企对量的渴求是一样的，国企知道自己在市场上的弱势，加大了销售返利的比重，所以是一个问题的2个方面，你们能完成销量，国企也一样能完成。
    外企对个人的锻炼和发展
    我认为外企对人的锻炼和发展，没有国企好（这在国企篇会提到），除非你在外企从事的是市场工作，做产品经理还不行，要做产品组经理，*好还是核心产品组的经理，如果你从事的是核心产品组经理，你的视野，你的思维方式，你的社交圈子都会获得空前的发展，本人比较遗憾的是没有做到核心产品组经理（能力不够，英文不好，在这里才知道掌握一门外语是多么的重要），而外企的市场总监是管理层面的，反而得多的锻炼，没有核心产品组经理多，在外企很简单，谁花的钱多，谁得到的锻炼机会就越多（其实这一条在任何企业都是一样的，因为你花钱是让你经历，我们都知道，经验是可以传授的，经历是不可以传承的，必须要自己去感悟）。
    外企的培训
    谈外企，不能不谈培训，以前被誉为**培训的企业是，强生，杨森，默沙东，那些年，你只要获得这3家企业的培训经历，在医药市场上很是抢手，可后来，随着罗氏，诺华，施贵宝这样一些短视的企业的加入，把培训功利化了，不在尝试从思维上作手的培训，而是流程上的一些操作技巧的培训。
    到后来，所有的外企公司都觉得，没有必要在中国人身上投资大量的培训资源，现在的培训基本上就是一些产品培训，销售技巧培训，再加上一些愿景规划，职业生涯设计一类的培训，回头隔三岔五的给分布全国的代表的一些交流机会，从思维上培训的公司，基本上现在见不到了，所以外企的培训可以忽悠一些刚毕业的孩子，其实这样的培训在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那边也一样见到，只是没有外企系统，有专人负责而已。
    大家都是卖药的，外企你可以清高，我们也愿意企望外企，可你必须要拿出让我们企望的资本，就如今的外企，已经没有资格让我们企望了，*多就是高看一眼而已，那是因为你们的产品，不是你们的公司，不是你们的培训。不是你的待遇，不是你们的福利。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-3-17 10:26:31

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