OTC药代上量技巧，学习！

添加日期：2015年3月5日 阅读：3093

    市场调查不可忽略
    “知己知彼，百战不殆。”谈判之前，我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判的时候说之有力，动之以情，晓之以理。因此，药代们需要注意以下几方面：
    一、观察门店的位置：是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街，药代应尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数；
    二、进药店看其经营理念：根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念，是以平价药房为主还是以高端品质药房为主；
    三、看竞品的情况：无论药代所属是厂家或是医药批发公司，都必须拥有自己的核心品种。所以进药店，药代们一定要观察竞品情况。主要看陈列面和陈列的数量，因为陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域的品种的价签是否有特殊标记，竞品的摆放是否干净整齐，竞品陈列的批号、生产日期、有效期、品规、生产厂家等；
    四、咨询店员或店长：药店哪方面的药品卖得比较好，竞品的销售情况如何。卖得*好的是哪个产品？卖得好的原因是什么？是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策；
    五、询问同行：问同行药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好可以直供，回款信誉不好可以选择商业调拨。
    谈判前期充分准备
    首先，根据调查的市场情况，确定与客户合作的方案（如何将货铺进去，怎么上量，上量达不到预期怎么处理等问题事先设计好），是底价直供做首推还是商业调拨做首推。根据合作方法调整好价格体系，主要考虑是留出空间，一旦销售不满意，药代如何调整上量的策略，准备一份合作协议的模板。
    其次，物料准备。按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片（放手机或者平板电脑里）、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例（有故事讲故事，没有故事编故事讲）等为谈判服务的辅助证据。
    再次，熟背销售话术。1、我是谁？（如张经理您好，我是**药业的销售经理鄢圣安）；2、介绍什么？（跟您介绍几个市场上畅销的产品）；3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？（控销+助销模式，给您带来“长期稳定可观的利润”）；4、如何证明你介绍的是真实的？（拿出照片和样板案例）5、为什么我要跟你买？（我们能给您提供“长期稳定可观的利润”）；6、为什么我要现在跟你买？（我们的促销活动正在进行时，早合作，早受益等）。
    *后，注意形象准备和心理准备。形象准备：干净、利索的职业形象。心理准备：第*次只当了解情况，不要心急一次谈成，需明白“好事多磨”的道理。
    业务谈判分步进行
    抓住时机和精彩开场白。抓住时机，不要在采购负责人忙的时候急着谈合作，在开场白时注意技巧，简明扼要，如“张经理您好，我是**药业的鄢圣安，有几个临床产品想跟您合作一下”。而介绍核心产品时，应挖掘核心产品的3个重要特点，可以从剂型特点、品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、**品种等等方面下手。
    同时，做好价值提醒，*好从能够得到“长期稳定可观利润”下手总结，也是不要超过3点。用样板店的案例加以证明。而对客户提出的异议，药代应从产品知识和促销支持方面回答，事先准备好销售话术。
    在完成上述四步，进入合作达成阶段时，药代应明确合作方式，收齐所需资料，比如采购经理的爱好等，因为这些信息或能为今后的合作作铺垫。*终达成合作意向之后，药代在签订合作协议的基础下，应将货物快速铺到终端门店，避免拖延。
    跟进终端做好培训
    药代要时常到门店看产品是否到门店、陈列是否*优、促销政策总部是否传达到店员层面，实际的执行情况如何？产品知识和主要卖点店员是否知晓，并了解店员首推的意愿性。
    同时，药代还应帮助店员培训。但在对店员进行培训时，药代应先得到总部（个体药店老板、店长）的允许，或在拜访时进行一对一的培训，切勿自作主张，并按照协议内容，按月或季度履行对店员或其相关人员的承诺。
    此外，药代还需根据前两个月的销售情况，及时总结经验。把卖得好的原因传播给其他门店。把卖得不好的原因找出来，及时应对解决。从这几个方面下手：卖得不好，是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖——执行不到位去总部沟通首推，不知道怎么卖则继续开展培训活动。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-3-5 10:40:17

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