营销别把目标当结果(1)

添加日期：2010年9月2日 阅读：1014

    平衡计分卡是美国罗伯·柯普朗与大卫·诺顿共同发展的一套化战略为行动的绩效衡量模式，它充分平衡了财务目标与非财务目标、外部目标和内部目标、长期目标和短期目标、滞后目标和先导目标，把企业使命愿景和战略转变为目标和衡量方法，提供一种语言以传播，让组织里所有的人都了解公司的目标，将战略方向与目标、目标值和指标协调一致。
    企业经营的目标主要包括四大要素：财务目标——销售收入、销售费用、销售增长率、销售利润率等可以量化的指标；顾客满意——主要包括分销支持、终端或服务支持、品牌打造、盈利能力，和客户一起成长，让顾客满意；内部流程——在经营管理中建立一套科学、规范、高效的内部管理流程，为客户服务，如交货期、物流配合、招投标支持等；不断学习与成长——着重员工的培训、团队的建设、提高素质、提升技能，打造优秀团队。
    营销目标不仅仅是财务指标，财务指标也不是衡量业绩的**指标，它是过去经营管理行为的结果，却无法解释企业发展的驱动性因素，所以包括顾客满意在内的平衡计分卡的四大要素才是每一位职业经理人要努力去实现的目标。但有些是先导目标，如顾客满意；有些是滞后目标，如财务目标。作为老板，必须明白哪些目标是有利于企业长期发展的，哪些目标是短期行为，这样才能使企业的营销向着正确的方向前进，才能长短期目标一起兼顾。
    把愿景当现实
    人要思考，才会进步；经营要有理念，才叫智慧；企业要有文化，才能持续。愿景是企业文化的重要组成部分，营销人长期奔波在市场*前沿，缺少“大家庭”的关心与温暖，更需要使他们明白，他们今天流血流汗的苦拼，是为了企业拥有一个怎样美好的明天，才不至于令他们发出“为谁奔波为谁忙，三更半夜独彷徨”的感叹。
    假如你的企业愿景是让顾客更满意，顾客不仅包括消费者、经销商，更包括员工，那么你不但要为消费者提供物美价廉的产品，还要让经销商有利可图，*重要的是让员工的收入与技能都能得到提高。员工感到幸福，才会更努力地工作，在令顾客满意的同时令老板满意。相反，如果有个经销商投诉我们分销不力或者市场价格混乱等，老板说这点都做不好怎么让顾客满意？这就是把目标当结果，因为目标离现实总是有差距，实现了的结果又是另一个目标的起点。
    把机会当结果
    开发市场的门槛越来越高，每个品类都有三五个杰出代表，要从别人的饭碗里抢饭吃谈何容易。于是，许多经理说，如果再有一次“非典”，我也能把板蓝根颗粒做大；再来一次“甲流”，我也能把抗病毒口服液做强。美国未来学家奈斯比特说：“机遇就像是在暴风雨中没有关好的窗户一样，可能突然被吹开，又突然被关上。”这句话解释了有人与机会擦肩而过，而有人在机会刚露头时就抓住了。非典、禽流感、手足口病、甲流……机会无时无处不在，但能否抓住机会，关键在于是否有正确的思维方式。正向的、机会的就是正确的思维方式。同样是半杯水，有人说“还有半杯水”，这是正向思维；有人说“只有半杯水了”，这是负向思维。同样面对甲流，有人说“问题大了”，有人说“机会来了”，于是“机会来了”的经理们就会运筹帷幄，快速反应，统一行动，将别人的问题变为自己的机会，抢闸胜出。
    营销，就是不断寻找机会，因为只有机会才使营销变得更简单。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-9-2 14:50:46

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