招商时代深度招商的四个转变

添加日期：2010年6月14日 阅读：806

　　医药招商同质化已经非常严重，招商效率已经十分低下，招商投入产出肯定是划不来的，招商已经进入后招商时代。面对后招商时代的招商行为，如何提高招商活动的效率与效果？对此只有一个就是差异化、细分化，也就是深度招商。下面，看一看后招商时代深度招商的四个转变。

　　一.从产品医药招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变
 
　　经销商已经不满足于你厂家就提供一个产品和浮浅的按照人口基数，发病率来算市场容量，告诉他市场很大 ，他要盈利模式，盈利商机，而这种商机是科学、客观分析的，对容量、收益、难易、风险都要透彻分析。对市场的竞争状况也要有详细调研数据，不能有欺骗的成分。这样坦诚相待，他们才会把握商机，赢得真正有实力代理商经销商的重视。

　　这里盈利模式的设计可操作性一定要强，样板市场选择也一定要代表性，*好做出三种不同类型的样板市场：一级城市和二三级城市各有样板市场和操作盈利模式。还要分析这种盈利模式代理商有无资源和能力去做！

　　二.从急于求成到严格按照制度和标准来医药招商转变 

　　很多企业医药招商急于求成，谁先打款到公司账户谁就是经销商，为了取得现金降低标准，不按严格的考查制度考查，结过找到经销商代理商不是做不起市场，就是不规范，屡屡违规，或者不与厂家配合，完全按照自己的一套去做。

　　取消其代理总格吧，时间成本、应收账款都有损失，留下吧是个祸根或者是定时炸弹，迟早是要爆炸的！因此还是严格按照标准，严格按照科学方法去考察，甚至可以委托第三方调研！切忌急于求成。欲速不达。 

　　三.招商产品从大众化到真正差异化转变 

　　产品创新是根本，如果还是自恋自爱，对自己的产品这好那好，或者就那么几个产品，矮子里面挑高个，拿没有差异化和市场前景的产品拿来招商，结果可想而知。提醒一些企业从以下几个方面的产品，别拿来医药招商扔钱，否则就是扔钱。 

　　没有差异化和真正创新的产品。尽管对你的企业是新产品，**产品，但市场上的同类产品、可替代品种众多，这样的产品无论你如何从外包装下工夫或者从理论上包装都是没有市场前景的。 

　　品质服务等跟不上的产品，或者勉强通过医药招商代理咨询公司找出的所谓USP卖点，实际上属于你有我有大家有的卖点，或者只想把“女儿嫁出去就不再管了”的产品，也别拿出扔钱招商。 

　　在一个有序竞争的市场上的同类产品，别拿去医药招商扔钱。有序竞争的特点是：市场集中度高，一般的，当一个行业内的前四位或者前八位的品牌销售量占行业总量的比例达到60%以上时，表示行业集中度高，属于有序竞争，要想在这样的市场从**、**者市场份额中分一杯羹难度和投入是异常大的。当前四位市场份额之和小于30%时，表示市场是混乱的，无领导品牌，市场大家都还在混战，属于无序竞争，你可以拿你的产品在市场上分一杯羹。 

　　四.医药招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴 

　　具体的说，有以下几个方面的转化： 

　　不仅仅是寻找商人，仅仅有钱有资金的人多了，观念落后，管理无方，一味依赖厂家的商人形经销商是不能轻易把产品交给他，因此考查经销商的领军人物和团队就成为医药招商的重要内容之一。未来的市场一定属于企业形、有文化、有管理、有思想的经销商！

　　从找大物流商到寻找具有渠道管控能力和市场开拓能力的经销商转变。近几年，流通渠道的变化是非常大和非常快的。没有发展战略、没有培育自己会心竞争力，没有人员去开拓市场的经销商，仅仅只做批发调拨的经销商，迟早是要被淘汰的！

　　要医药招商就要招到创业型经销商，和厂家建立双赢的的合作伙伴，对厂家**认同，而不是为了得到一个产品，表面上的认同。考察其方面是大额的保证金或者前期垫付市场投入！ 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-14 10:54:34

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