营销中的“右手优势”

添加日期：2012年6月4日 阅读：690

　　美国学者做了一个研究，题为“How does hand orientation help consumers imagine using products?”,很有意思，研究是想证明“左右手”和营销、广告、贩卖的关系。
　　什么意思？
　　就是说，一个正在希望吸引消费者过来“买啊、买啊”的广告，或一场产品DEMO,*后消费者“买下”与否，和你广告中的产品“放左边 or 放右边”有很大关系。由于这世上大部分的人是靠右手写字、右手夹筷，所以你的广告，必须小心设计，才能好好利用这个“右手优势”.
　　学者找来实验者分成A、B二组，让A组看了一大堆平面广告，其中譬如有一篇是平面浓汤广告，广告中，模特儿将汤匙放入浓汤内，哇，香喷喷的浓汤，似乎非常的可口美味。然后，学者用小画家将广告“左右颠倒”,再给另一批B组实验者看，结果发现，由于A组是面对消费者的“右手”拿着汤匙（也就是如果模特儿面对镜头，她是左手拿汤匙），因此A组比B组还要能想象产品的使用感觉，而且A组的购买欲（purchase intent）比B组还高。
　　因为，A组看到的画面，让他情不自禁的想象拿起他的右手，跟着比划，就比较想买。
　　不见得只有浓汤，比方说你卖的是“起司”,要加到蕃茄汤里的，那么蕃茄汤这个“配角”放中间，而起司这个“主角”放在消费者的“右手边”,购买欲果然也比左手边还要更强！
　　有趣的来了──如果这篇研究就这样结束，实在没太了不起，而且这个所谓的“购买欲较高”到底高多少也没人知道。我认为，此研究真正有趣的，是接下来的另外三点发现：
　　一、不合情境之商品，反而不要放在右手：有时候其实你所描绘的情境并不是使用情境，而是其他的画面，这时候，你的商品如果放在消费者的右手边，反而会“引诱”消费者去“胡思乱想”,开始想象他在使用这个东西，在这个错误的情境下，这时候，这位消费者的购买欲望反而会因此“降低”了！也就是说，“右手优势”也可以转眼间变成“右手劣势”,总之，放在右边的东西，让人很容易想象它开始动起来，所以，若非适合，不要随便放右边！
　　二、消费者右手忙碌时，不要放在右手：研究者再请来一些实验者C组，和前面两组不同的是，C组每个人都拿着一只箝子，然后要他们看广告，结果发现由于他们右手是“占住”的，这时候他们看到“右手广告”,购买欲竟然大降，等于就是放在“左手”一样的低了。学者发现，如果这时候广告改放在“左手”呢？竟然又能将购买欲提升了！尽管不会提升到原本右手的优势。这个实验的结果很重要，因为有时候你是在购物商场内作DEMO,很多人的手是很忙碌的提着大包小包，这时候，让她们“解除”这些负担、空出“手”,很是重要！若没办法“解除”,那么或许真的不应该再做出任何情境式的广告，而是老老实实的hold住那个罐子，一条一条的讲它的好处就好了。
　　三、广告文案应该要引导“使用”情境：不过，透过这一系列的研究，学者也顺便发现，一条一条的讲它的好处，这种广告效益真的不比“右手优势”高，学者发现，如果广告文案没有特别设计在让消费者“想象”他们使用此商品的感觉，那效果就好像你在“左手”放广告一样！
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-6-4 10:32:57

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